11 perguntas poderosas para vendas | Bônus: O que NÃO perguntar!

Você provavelmente sabe que: Durante uma negociação, quem pergunta é quem está conduzindo o rumo da conversa. Por isso, é muito importante saber o que perguntar. Leia o artigo e descubra as 11 Perguntas Poderosas para Vendas!

11 perguntas poderosas para vendas

11 perguntas poderosas para vendas – Por que são importantes?

Como já escrevi em vários artigos aqui no blog, o seu cliente não compra somente um produto ou serviço.

O cliente compra a transformação gerada pelo seu produto ou serviço.

Eu vou deixar no final desse artigo algumas recomendações de artigos onde você vai ver mais sobre isso, ok? Por agora, vamos seguir aqui nesse artigo sobre as 11 perguntas poderosas para vendas.

A transformação é: Como você (ou seu produto ou serviço) vai solucionar seus problemas e medos ou vai ajudá-lo a conquistar seus desejos e sonhos.

Então temos que identificar qual é essa transformação que ele deseja. Uma das maneiras de fazer isso é através de perguntas, e assim descobriremos qual é essa transformação esperada pelo cliente através das respostas que ele nos der.

As perguntas feitas devem surpreender o cliente, ou seja, perguntas que fogem do padrão, do que ele está acostumado a ouvir.

Assim ele não vai ter uma resposta padrão pronta. A pergunta não pode ser previsível para ele.

Outra dica importante: quando o cliente te perguntar algo, responda com outra pergunta.

Mas, quais são essas 11 perguntas poderosas para vendas? Agora vou te ensinar elas. Anote, entenda-as, e faça sempre que necessário para algum cliente.

11 perguntas poderosas para vendas

As 11 perguntas poderosas para vendas

As perguntas a seguir devem ser adaptadas de acordo com o seu produto ou serviço. Muitas vezes não são todas elas que você vai precisar fazer a um cliente. Então, avalie cada caso considerando o produto ou serviço que você vende.

Vale também alterar as perguntas para condizer mais com o perfil do seu cliente. É mais informal? É mais formal?

1. O que o senhor procura exatamente em relação à compra deste produto ou serviço?

2. O que o senhor avalia ser importante em um produto ou serviço como esse?

3. Como você sugere que esse produto ou serviço funcione?

4. Qual tem sido a sua experiência em relação a este produto ou serviço?

5. Como você determina que um produto ou serviço vai te atender ou não as suas necessidades?

6. O que o faz escolher este produto ou serviço?

7. Existem outros fatores que o fazem escolher e definir um produto ou serviço como bom?

8. Como um produto ou serviço assim como o meu, atende às suas necessidades?

9. Aqui são perguntas de fechamento de vendas: Você vai levar só um ou dois? Vai levar este modelo ou esse? Quando podemos começar a implantar o projeto? Você prefere a camiseta azul ou verde? (Essas perguntas para o fechamento vão variar também de acordo com o seu produto ou serviço)

– Se cliente responder algo negativo à pergunta 9:

10. Faltou alguma coisa? O que faltou para tomar a decisão de fechar agora? O que tem impede?

11. O que é preciso acontecer para você tomar a decisão de comprar agora?

Faça pelo menos 5 destas perguntas, para identificar realmente o que seu cliente espera de seu produto ou serviço. E assim você vai falar o que ele quer ouvir.

E lembre-se: bons vendedores não falam muito. Eles escutam mais! Perguntam e escutam atentamente as respostas.

Fiz também um artigo sobre como ser um bom vendedor que vai te ajudar muito a aproveitar melhor esse artigo sobre perguntas poderosas para vendas. Vou deixar o link no final desse artigo, dá uma olhada lá depois, beleza?

11 perguntas poderosas para vendas

As 11 perguntas poderosas para vendas – O que NÃO perguntar

Perguntas como:

  • “Você gostou desse produto ou serviço?”
  • “Legal, vai comprar?”
  • “Posso te ajudar?”

Perceba que essas perguntas são: Comuns e permitem que o cliente diga “Não” para você.

Ele já está acostumado a ouvir em todo local que ele vai, por isso, ele já está acostumado a responder com “não”. O cliente nem para parar pensar nessa resposta, é quase um processo automático.

E além disso tudo, perguntas como “O senhor vai comprar?” mostra que você não está seguro sobre a venda. Incoscientemente o cliente já pensa “Se ele/a que é o vendedor/a está em dúvidas se esse produto ou serviço realmente vale a pena comprar, isso não deve ser bom. Vou levar não”.

11 perguntas poderosas para vendas

E se ficar inseguro durante o processo de vendas?

Se mesmo conhecendo essas 11 perguntas poderosas para vendas, você ainda se sentir com medo ou inseguro na hora de vender, eu posso te ajudar:

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11 perguntas poderosas para vendas

As 11 perguntas poderosas para vendas – Links Indicados

Artigos aqui no blog Sergio Ricardo Rocha que complementam o que você aprendeu nesse artigo sobre as 11 Perguntas Poderosas para Vendas:

Vídeo no nosso Canal do Youtube sobre o tema:

Apresentação Online:


Créditos das imagens utilizadas nesse artigo sobre as 11 Perguntas Poderosas para Vendas: Freepick, Unsplash.