5 Dicas para Negociar Melhor

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje.

Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados.

Para você, executivo atarefado, aqui vão 5 dicas práticas de negociação:

1. Tente negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja  imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não”  como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

Negociação e Técnicas de Vendas
Negociação e Técnicas de Vendas

2. Torne-se um bom ouvinte
Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor.

O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado … você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3. Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

4. Peça alto ou ofereça baixo
Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se
você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido … para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

5. Justifique sua oferta 
Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua
posição, não é mesmo?

Esta é a primeira parte do artigo. As próximas 5 dicas serão publicadas amanhã.

Este artigo busca apresentar as melhores técnicas de vendas do mercado. Volte no blog para ler.

Texto extraído da http://www.biblioteca.sebrae.com.br.

Autor: Márcio Miranda – www.workshop.com.br – Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema e também foi comentarista do programa Pequenas Empresas Grandes Negócios .

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Segunda parte das 5 dicas para negociar melhor:
http://sergioricardorocha.com.br/mais-5-dicas-para-negociar-melhor/

Leia também sobre técnicas de vendas:
http://sergioricardorocha.com.br/melhores-tecnicas-de-vendas/

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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach

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  • Gostei do “você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar”. Ou seja, negocie tudo que estiver à sua mão. Outro item que achei importante é saber ouvir.

    Acho que existe um ditado que diz: “uma pessoa se torna extremamente interessante quando para de falar.”

    • Gustavo,
      bem colocado. Também gosto desta parte.
      Negocie tudo que estiver à sua mão.
      Abs.

  • Ana Carla

    Eu achei muito interessante o seu artigo. “Quem tem boca vai à Roma”. como dizem por aí. Não há como negociar sem diálogo válido e consistente. Sucesso sempre!

    Abraço!