Aumentar o Mix de Produtos

Muitos vendedores estão acostumados a pensar em vender mais produtos ou serviços para um maior número de clientes.

Apesar disso, existem outras técnicas de vendas para aumentar suas vendas, como aumentar seu mix de produtos!

Aumentar o Mix de Produtos é aumentar a quantidade de produtos ou serviços que o cliente está levando em uma mesma compra.

Claro, o ideal é sempre oferecer outras opções que combinem ou complementam o produto ou serviço que o cliente já decidiu levar.

Exemplos de mix de produtos

É muito comum vermos isso em lojas de roupas:

Por mais que você vá decidido a comprar apenas uma camiseta, é bem provável que você leve também uma calça e um par de meias (sempre estrategicamente próximos do caixa) ou outras peças de roupas.

E se você ainda for atendido por um vendedor que sabe como usar corretamente a técnica de vendas do mix de produtos e que seja simpático, ai mesmo que a compra aumenta, não é mesmo?

Outros exemplos de aumento de mix de produtos são comuns nos supermercados e lojas de conveniência com doces e chocolates próximos ao caixa.

Ou colocando os produtos que crianças gostam nas prateleiras de baixo, para as crianças poderem ver.

Dicas para aumentar mix de produtos

  • Dica 1 para aumentar seu mix de produtos:

Dê uma olhada com calma em sua tabela de produtos e serviços para identificar quais opções se complementam ou estão relacionadas.

  • Dica 2 para aumentar seu mix de produtos:

Analise o comportamento de compra dos seus clientes atuais e veja quais os itens que mais são vendidos juntos.

Para ficar mais claro, vamos supor que entre cada cliente que compra um liquidificador preto na sua loja, 5% leva também uma torradeira preta da mesma marca, ok?

Quando você identifica comportamentos como esse, você sabe que essa combinação é comprovada que da certo, então sempre que um cliente decidir levar o liquidificador preto ou a torradeira preta, você pode sugerir o outro item, dessa forma:

“Esse liquidificador é muito bom mesmo, muitos dos nossos clientes gostam e escolhem exatamente esse modelo. Você sabia que grande parte também leva essa torradeira?”

Se o cliente demonstrar interesse nessa sugestão, você pode começar vender a torradeira.

E se 5% já levava essa combinação sem a sugestão, com certeza essa conversão pode aumentar e chegar a 10% (duplicar) ou mais de conversão.

  • Dica 3 para aumentar seu mix de produtos:

Se você tem a liberdade de decidir onde os produtos são exibidos ou onde os serviços estão sendo demonstrados, procure deixar as combinações sempre próximas.

No exemplo acima, seria deixar a torradeira preta e o liquidificar preto próximos, organizando pela marca (no nosso exemplo, ambos são da mesma marca) ou por cor.

  • Dica 4 para aumentar seu mix de produtos:

Faça a venda item por item. Apenas ofereça um novo produto ou serviço caso tenha certeza que seu cliente já aceitou um produto.

No exemplo acima é fácil ver, que a torradeira só foi oferecida após o cliente já ter decidido levar o liquidificador.

Isso é muito importante, porque ao oferecer várias opções ao mesmo tempo, você vai deixar o cliente confuso e provavelmente irritado, porque parece que você está apenas empurrando itens para ele comprar.

Trate cada produto ou serviço diferente como uma venda diferente, ok?

Assista também ao vídeo onde falo mais sobre mix de produtos. Clique no meio da imagem abaixo para assistir: