Como montar uma equipe de vendas? – Os 5 Passos

Essa é uma pergunta de muitos profissionais: A empresa cresce, normalmente não da mais para trabalhar e crescer sozinho. Então precisa montar uma equipe de vendas e não se sabe como fazer.

Eu já montei muitas equipes de vendas, por isso identifiquei os principais passos sobre como montar uma equipe de vendas.

Mas, antes de tudo, preciso te falar sobre o maior erro na contratação de uma equipe de vendas.

O que NÃO fazer ao montar uma equipe de vendas

Eu vejo isso acontecer demais quando as empresas me contratam para fazer uma consultoria.

Quando a empresa tem alta rotatividade (muitas demissões e contratações), normalmente, o pensamento é que os vendedores são muito ruins.

Mas você não pode colocar a responsabilidade no contratado, a responsabilidade é do processo de recrutamento e contratação que pode não ter sido o mais adequado.

Você precisa contratar a pessoa certa.

Como montar uma equipe de vendas

Passo 1 – Como montar uma equipe de vendas

Existe algo chamado “perfil ideal da vaga“, esse perfil depende do seu produto e sistema de vendas.

Por exemplo, se você trabalha no varejo, você precisa montar uma equipe de vendas mais extrovertida, que converse bem e possa atender o cliente rápido.

Se o seu produto é mais complexo, talvez você precise de um vendedor preparado, com alguma formação específica.

Se você trabalha no mercado de fitness, a sua equipe precisa transmitir saúde.

Infelizmente, muitas vezes ao montar uma equipe de vendas ou o perfil ideal da vaga, é analisado apenas o perfil acadêmico e as experiências.

Mas você precisa definir qual o perfil comportamental também.

Vamos lá: Quais conhecimentos, habilidades, comportamentos e atitudes o vendedor precisa ter?

Defina o “Perfil ideal da vaga” com essas informações.

Passo 2 – Como montar uma equipe de vendas

Agora, você precisa encontrar fontes de recrutamento, segue alguns exemplos abaixo:

  • Sites;
  • Jornais;
  • Associações comerciais e empresariais;
  • CDL…

Você precisa ter uma fonte de recrutamento constante, assim você sempre tem outros currículos com o perfil da vaga.

Assim, caso você precise trocar o vendedor ou ampliar a equipe, você já tem uma fonte de novos candidatos, de forma rápida e efetiva.

Como montar uma equipe de vendas

Passo 3 – Como montar uma equipe de vendas

Aqui é outro momento que muitas pessoas erram ao montar uma equipe de vendas: A entrevista.

Eu trabalhei com equipe de vendas por muitos anos, por isso acredito e sugiro que a melhor forma de entrevistar um candidato seja em 3 momentos.

Sim, 3 momentos. Lembre-se: Quem contrata rápido, demite rápido.

Momento 1: Dinâmica de Grupo

Para ter ideia de quantidade, se você tem 1 ou 2 vagas, chame 10 profissionais com potencial para a vaga.

Além de você, tenha sempre um observador para que vocês possam discutir, não decida sozinho.

Você e o observador precisam estar anotando: A aparência e roupa do candidato (Caso não tenha uma foto, assim vocês podem se lembrar), o que falaram, como agiram, como se portaram…

Dê uma pesquisa no Google sobre dinâmicas de grupo para recrutamento.

O objetivo aqui é analisar fatores como: se falam bem, se conseguem construir bem as suas ideias.

Agradeça cada participante, fale que vão analisar os candidatos para a próxima fase e vai entrar em contato em x dias.

Deixe claro que essa é só a primeira fase.

Assim que os candidatos saírem, discuta com o observador e já escolha 3 ou 5 para a próxima fase.

Momento 2: Entrevista individual

Da mesma forma que antes, tenha sempre um observador para te ajudar a definir.

Planeje com antecedência as perguntas que fará. Você pode encontrar diversos modelos de perguntas para contratação de vendedores no Google.

Você e o observador precisam fazer anotações sobre as respostas do candidato.

Agradeça, avise sobre a próxima fase e que vai entrar em contato em x dias.

Momento 3: Entrevista Final

O ideal é que chame mais de 1 candidato. Chame pelo menos 2.

Faça novamente uma entrevista com o candidato e confirme se ele ou ela possui o perfil ideal da vaga (analisado e definido no Passo 1).

E diga que vai entrar em contato no dia seguinte. Não é necessário dar a resposta na hora.

Não tenha pressa de contratar, caso não encontre o candidato ideal para a vaga. Entenda que o processo de contratação é fundamental para montar uma equipe de vendas de alta performance.

Por que tudo isso para montar uma equipe de vendas?

Porque é muito difícil para uma pessoa criar um personagem em 3 encontros.

Já vi muitas empresas errarem ao montar uma equipe de vendas por contratar candidatos que, na única entrevista, aparentaram ser maravilhosos e não eram nada disso.

Com esses 3 momentos, você tem muito mais chance de contratar a pessoa ideal para a vaga e evita de perder tempo e ficar frustrado com um processo de recrutamento e contratação que não funciona.

Passo 4 – Como montar uma equipe de vendas

Além do cuidado com o processo de recrutamento e contratação, o ideal é já ter um treinamento pronto a partir do primeiro dia de trabalho.

Apresente a empresa  e explique como a empresa trabalha, aproveite e já treine produto ou serviço, técnica de vendas e treinamento na prática.

Falo isso, porque já vi muitas vezes o profissional ir no primeiro dia cheio de gás, animado, e ter que ficar parado, por não ter alguém que o guie e o treine.

Já tem que chegar recebendo treinamento e aprendendo o que fazer.

E de preferência com alguém ensinando exatamente o que fazer.

Nas empresas de call center que atendi, criamos o famoso carrapato: É quando um operador novo fica sentado atrás (tipo um carrapato) observando e aprendendo a trabalhar com um operador mais experiente.

Passo 5 – Como montar uma equipe de vendas

Depois de montar uma equipe de vendas é muito importante ter atenção ao que acontece depois. Você precisa ter um processo de vendas claro.

Sugiro um acompanhamento diário.

Todo dia de manhã, o líder deve chamar sua equipe de vendas para saber como foi o dia de ontem e como vai ser hoje. Deve ter uma ideia clara sobre como está sendo o processo, faça as seguintes perguntas, por exemplo:

  • O que deu certo?
  • Quantas visitas você fez?
  • Quantas ligações você fez?
  • Quantos e-mails você enviou?
  • Quantos atendimentos no chat você fez?

Pergunte apenas o que é importante para o seu processo de vendas.

Faça as mesmas perguntas para entender como o dia de hoje está planejado.

Você deve estar pensando “Ué, mas não é para perguntar quantas vendas fez?”, não é?

Essa é uma pergunta que jamais deve ser feita ao vendedor, e eu explico porque no vídeo que está abaixo desse artigo.

Como montar uma equipe de vendas

Conclusão – Como montar uma equipe de vendas

  1. Defina o “perfil ideal da vaga” compatível com o seu negócio.
  2. Procure fontes de recrutamento
  3. Entrevista em 3 momentos com candidatos potenciais
  4. Treinamento imediato
  5. Processo de vendas claro

Eu fiz um vídeo onde, além de explicar esse passo a passo sobre Como montar uma equipe de vendas, eu também te ensino:

  • Como montar uma equipe de vendas;
  • O que é um monitor e porque ele é importante para a equipe de vendas;
  • Porque JAMAIS você deve cobrar vendas ou ficar perguntando quantas vendas foram feitas;

Créditos das imagens utilizadas nesse artigo sobre como montar uma equipe de vendas: Freepick, Unsplash.