Para aprender como vender produtos, primeiro é necessário definir corretamente seu público-alvo para entender o que se passa na mente dele.
(No final desse artigo vou deixar o link para você ler o artigo com muitas dicas sobre como definir corretamente seu público-alvo para vender produtos, beleza? Por enquanto, vamos continuar aqui).
O próximo passo para aprender como vender produtos é entender que não é o preço que vende. Mas sim o que você oferece para seu cliente.
Hoje, você sabe gerar valor para seu produto ou serviço? Sabe qual a diferença entre preço e valor? Sabe criar uma oferta irresistível para aumentar drasticamente suas vendas?
Não? Tem dúvidas para responder estas perguntas? Quer muitas dicas sobre esse assunto? Então leia este artigo. Ele foi escrito especialmente pra você.
Para te ajudar a saber o que falar para o cliente comprar com você.
Fica aqui comigo porque vou te dar muitas dicas importantes para você aprender como vender produtos através da geração de valor.
(E atenção: Embora o foco desse artigo é como vender produtos, as dicas que você vai aprender aqui também podem ser utilizadas para vender serviços)
Como vender produtos: diferença entre preço e valor
Definindo bem seu público-alvo, você já vai ter identificado qual é a dor do seu cliente, seus medos e preocupações, o problema que ele quer resolver.
E assim você apresenta seu produto ou serviço como o solucionador de seus problemas e o que vai ajudá-lo a conquistar seus sonhos e desejos.
Nessa apresentação para vender um produto para o cliente, você deve gerar valor, antes de falar sobre preço. Mas, você sabe qual a diferença entre preço e valor?
Preço é o que o cliente paga, tem a ver com dinheiro.
Valor é o que o cliente recebe, tem a ver com a oferta.
O que faz uma venda acontecer não é o preço, mas sim o valor. O cliente precisa perceber que recebe muito mais valor do que o preço que ele vai pagar. Precisa perceber vantagem.
É do ser humano querer levar vantagem.
Isso não é algo ruim, porque todos somos assim. Então, por que não usar esse fato a seu favor? Quando você for vender um produto para o cliente, faça-o perceber que ele está recebendo muita vantagem e pagando pouco por isso.
Claro, sempre sendo completamente ético.
Para fazer isso, crie uma oferta irresistível. Não venda apenas um produto ou serviço.
Crie uma oferta de seu produto ou serviço de uma forma que o cliente não vai resistir e vai comprar com você.
Como vender produtos fazendo uma oferta irresistível: características e benefícios
Uma oferta irresistível é o conjunto de tudo que está sendo oferecido para o cliente: vantagens, benefícios, experiência, garantias, preço e o próprio produto ou serviço.
Ao criar uma oferta irresistível, você cria valor agregado para fazer o cliente pensar que está comprando muito mais do que está pagando.
(Tem um artigo aqui no blog onde falo mais sobre oferta irresistível, vou deixar aqui no final, beleza? Por enquanto, vamos seguir aqui sobre como vender produtos)
E atenção: apresentar as características de seu produto ou serviço é importante. Mas para fazer uma oferta irresistível, mais importante ainda é apresentar os seus benefícios.
A diferença é simples: característica é como um produto é, suas especificações técnicas, como ele funciona.
O benefício é tudo aquilo que é gerado pelo produto ou serviço, os impactos positivos que vai causar na vida do cliente.
O objetivo de fazer uma oferta irresistível é fazer o cliente pensar que vai ser muito caro o que ele vai pagar pra receber todas as vantagens que você apresenta.
Ele deve ter a sensação de que não vai poder pagar por tudo o que você oferece. Assim, automaticamente a mente dele já vai ancorar num preço mais alto.
E aí, quando você fala seu preço, ele vai pensar:
“Caramba, vou levar tudo isso pagando só isso? Eu quero!”.
Sem você falar nada sobre caro ou barato, ele vai associar que seu produto ou serviço é muito bom, mesmo ele pagando menos do que imaginava.
Como vender produtos: venda o furo, não a furadeira
O cliente compra pelas razões dele, e não pelas nossas.
Você pode achar seu produto ou serviço o melhor do mercado, incrível, nunca viu nada parecido. Mas, se o seu cliente não pensar isso, ele não vai comprar com você.
Por isso, para vender seu produto, o bom vendedor vai fazer o cliente visualizar a mudança primeiro na mente dele.
Depois, vai apresentar seu produto ou serviço de uma forma que o que ele está vendendo vai causar essa mudança na realidade.
Pense sempre na frase: “venda o que seu cliente quer, não o que ele precisa”.
Não venda a furadeira para ele, venda o furo. Ou seja, o quadro que ele vai pendurar através do furo, a foto da sua família, a decoração que será colocada ali. Ele quer a furadeira, mas faça ele perceber que vai ganhar muito além disso.
Isso é gerar valor.
Mais algumas dicas de como vender produtos para o cliente através da geração de valor
O cliente tem que identificar um problema. Você, com seu produto ou serviço, vai oferecer a solução para ele.
Você vai oferecer a transformação que ele quer, transformação esta que ele pode nem ter pensado até o momento.
Por exemplo:
Se você vende seguros, comece perguntando: “já passou pela sua cabeça perder tudo o que você já conquistou, tudo o que você tem? Como você lidaria com isso?”.
Ou “você já pensou na faculdade do seu filho?”, quando você atende uma mãe com seu filho que ainda está no colo.
Mostre a ele um problema que ele não tenha pensado ainda, ou algum que ele não via necessidade.
Não é gerar problema, mas apenas mostrar um novo olhar sobre novas coisas.
Crie uma oferta irresistível. Apresente o produto, suas vantagens, garantias, experiência, características e benefícios, através do olhar do cliente (por isso é importante entender a mente dele – clique aqui para saber mais). E antes de falar o preço, faça um resumo desses benefícios, focando no que é importante para o cliente.
Lembre-se: o cliente toma a decisão de compra durante todo o atendimento, não é somente no fechamento. Por isso é essencial apresentar seu produto ou serviço como algo irresistível, de forma que o cliente pense, antes de você falar o preço, que vai receber muito pagando pouco.
E somente depois da apresentação, de ter gerado muito valor, e ter feito a oferta irresistível, aí sim fale o preço.
E mais uma dica importante agora: faça o cliente perceber que ele não está “gastando” dinheiro com o que ele está comprando.
Mas sim, está “investindo” para resolver um problema que ele tem ou está “investindo” para realizar seu sonho ou o que tanto desejou.
Dessa forma, você inverte o ponto de vista sobre o dinheiro.
Não é mais gasto, é investimento, e a ideia de investimento sempre remete a lucros ou vantagens que a pessoa terá.
Como vender produtos: Conclusão
Nesse artigo sobre como vender produtos, nós falamos sobre:
- Diferença entre preço e valor
- Características e benefícios
- Oferta Irresistível
- O cliente compra pelas razões dele, e não pelas nossas.
E agora me diga, o que você pode oferecer hoje para vender um produto para o seu cliente?
Precisa melhorar sua oferta?
Precisa torná-la irresistível?
Então siga as dicas que dei aqui. Se necessário guarde este artigo para voltar aqui sempre que necessário para aplicar as dicas.
Ou se você conhece alguém que também quer saber como vender produtos para o cliente através da geração de valor, ou que você acha que vai se beneficiar com tudo o que ensinei aqui, compartilhe esse artigo com essa pessoa.
Desse modo, você e outras pessoas que você gosta vão aprender como vender produtos.
Comece agora a gerar valor para seu produto ou serviço e pare de querer vender preço. Siga estas dicas e alavanque suas vendas!
Dica Bônus: O Livro das Vendas para empresários que querem aumentar as vendas
Tem muita gente que tem uma grande ideia, decide abrir sua própria empresa, confia que o seu produto/serviço é bom, mas quando o sonho de ser empresário se torna realidade, percebe que tem alguma coisa errada.
Aquela fila de clientes que esperava que fosse ter na porta todo dia ao abrir a empresa não está lá.
O telefone não toca com cliente querendo comprar.
E isso não melhora ao longo do dia.
Infelizmente essa é a realidade de vários empresários.
E se isso acontece com você, eu quero te falar que tem solução.
Eu escrevi um livro para você onde eu explico o que fazer para aumentar as vendas da sua empresa:
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Como vender produtos: Links indicados
Artigos aqui no blog Sergio Ricardo Rocha:
