Como vender um produto para o cliente | Parte 1

Você sabe como vender um produto para o cliente? Ou melhor: você sabe como vender o seu produto ou o seu serviço para o seu cliente?

Você conhece mais do que ninguém o que você vende. Conhece todas as características e os benefícios de seu produto ou serviço, não é mesmo?

Mas, você conhece o seu cliente?

Será que você está abordando a pessoa correta? Será que está apresentando seu produto ou serviço para quem realmente precisa dele e tem condições financeiras para comprá-lo?

E será que você fala o que essa pessoa deve ouvir para tomar a decisão de comprar com você?

Neste artigo, além de falarmos sobre como vender produtos (e serviços), vou te ensinar a definir quem é seu público-alvo. Dessa forma, você vai aprender uma das etapas principais de como vender um produto para o cliente.

Para conhecer outras etapas importantes para vender produtos e serviços, no final desse artigo vou deixar link para o artigo aqui no blog sobre geração de valor, beleza? Por enquanto, siga aqui comigo nesse artigo sobre como vender produtos!

Como vender um produto para o cliente

Quero vender um produto para o cliente: como identifico então meu público-alvo?

Primeiro ponto antes de iniciar qualquer processo de venda, é saber que ninguém vende para todo mundo.

Nem a Coca-Cola, nem a Nike e nem o Mc Donald’s.

Mas podemos aumentar a chance de fechar uma venda quando conhecemos bem a pessoa para quem vendemos.

Definir exatamente quem é seu público-alvo vai te ajudar a vender um produto para o cliente.

E não estou dizendo que é saber se é homem ou mulher, qual a idade, onde mora. Não. Definir seu público-alvo é muito mais que isso.

É saber quem ele é, seus hábitos e preferências, suas dores, preocupações, sonhos e desejos. Dessa forma, você economiza seu tempo, direcionando energia para ações com mais chances de venda e para pessoas mais propensas a comprar.

E como eu defino para quem vender meu produto? Qual é o público mais propenso a comprar o que eu vendo?

A partir de agora até o final deste artigo, vou te dar várias dicas para você definir seu público-alvo. Dicas muito importantes que vão te ajudar a vender produtos (e serviços!).

Comece criando um avatar, um personagem fictício, como se este fosse seu público-alvo. Defina sua faixa etária, se homem ou mulher, escolaridade, ramo de atuação/profissão e faixa salarial.

Após fazer isso, coloque-se no lugar desse seu avatar e responda, de acordo com a visão dele:

  • Quais os seus valores?
  • Quais as suas metas?
  • O que faz no dia a dia?
  • Que marcas consome?
  • Quais lugares frequenta?
  • O que geralmente curte ou compartilha em redes sociais?

Com isso você já tem um perfil de público-alvo definido.

Mas só isso não é suficiente.

Para definir a forma que o cliente pensa e entender como ele compra, porque compra e porque não compra, você deve responder a mais estas duas perguntas, de acordo com o ponto de vista do seu cliente.

  • quais são as suas dores e preocupações?
  • quais são os seus desejos e sonhos?

Deixa eu te explicar certinho como descobrir cada um deles.

Como vender um produto para o cliente

Como vender um produto para o cliente: descobrindo seus medos e preocupações

É a emoção do cliente que define a compra.

E entre todas as emoções, o medo é a principal, que gera as maiores decisões. Sabe por quê? Porque as pessoas têm muito mais medo de perder algo, do que vontade de ganhar.

Uma dica valiosa para descobrir esses medos e preocupações é ligar ou conversar pessoalmente com clientes que já compraram com você e fazer as seguintes perguntas:

  • O que não poderia acontecer que, caso acontecesse, você não compraria?
  • O que tiraria o seu sono referente ao produto ou ao serviço que eu vendo?
  • Qual o maior problema que poderia te acontecer?

Anote exatamente as palavras que o cliente utilizou.

Fazendo estas perguntas para 5 a 10 clientes já é suficiente para você avaliar os medos que mais aparecem. E assim você pode ajustar a sua abordagem e comunicação de forma a mostrar que seu produto ou serviço pode eliminar esses medos e preocupações.

Como vender um produto para o cliente

Como vender um produto para o cliente: descobrindo seus sonhos e desejos

Um cliente não compra um produto ou serviço: ele compra uma transformação, uma conquista, uma solução.

E você tem que apresentar seu produto ou serviço como a solução que seu cliente precisa para alcançar determinado objetivo, conquistar seus sonhos ou realizar seus desejos.

Para descobrir os sonhos e desejos do seu cliente, sugiro o seguinte:

Ligue ou converse pessoalmente com 5 a 10 potenciais clientes, que ainda não compraram e faça estas perguntas, anotando exatamente as palavras que foram usadas:

  • Qual o melhor resultado que você busca com meu produto ou serviço?
  • Daqui a 6 meses, 1 ano, o que você espera me falar do meu produto ou serviço? Qual o impacto que você espera?
  • O que deverá acontecer, após adquirir meu produto ou serviço, para você perceber que foi o melhor investimento que você já fez?

E até uma venda que você não fechou não é perdida a partir de agora.

Porque você pode fazer perguntas para clientes que também não compraram com você:

  • O que faltou para você comprar?
  • O que deveria ter acontecido para que você comprasse?
  • O que meu concorrente tinha de diferente de mim?
  • O que eu poderia ter oferecido para você ter comprado?

Seguindo todos os passos acima, desde o início da construção do seu avatar, você aprendeu como vender para um cliente, definindo quem é o seu público-alvo. Porque é dessa forma que você tem a visão do cliente.

E a partir de agora, quando você for fazer uma abordagem e apresentar seu produto ou serviço a um cliente, você vai falar exatamente o que ele quer ouvir para tomar a decisão de compra.

Como vender um produto para o cliente

Dica Bônus: use a imaginação para aprender como vender um produto para o cliente

Coloque-se no lugar do seu cliente.

Imagine que você irá comprar, de você mesmo, o que você está vendendo.

Imagine toda esta situação e perceba o que você gostaria de ouvir para que fosse convencido de que aquilo que você está oferecendo vai solucionar seus problemas ou te ajudar a conquistar um sonho.

E esse é só o primeiro passo. Porque, afinal, o seu cliente pode ver um determinado problema ou solução de outro ponto de vista. O grande segredo é: Como ele quer ser atendido? O que ele precisa ouvir para comprar?

Parece difícil? Eu te digo que não é.

Imagine como se você fosse uma terceira pessoa, vendo você mesmo vender para um cliente. Veja o que você fala, como fala, como se comporta diante das objeções apresentadas, como faz o fechamento da venda. Imagine essa cena toda.

E agora me diga: hoje, do jeito que você está fazendo, você compraria seu produto de você mesmo?

Se a resposta for não, leia de novo todas as dicas que te dei aqui, construa seu avatar, quantos forem necessários, e faça esse exercício de se ver vendendo para você mesmo, a partir da visão do seu cliente e do que você obteve como resposta para todas as perguntas acima.

Assim você já terá seu público-alvo bem definido.

Você já saberá como o cliente pensa e o que ele percebe como valor. Você também já vai conhecer qual o seu maior medo, sua maior preocupação, quais seus desejos e sonhos.

E aí você vai ver que a partir desse momento, seus resultados serão completamente diferentes!

Simplesmente porque você aprendeu como vender um produto para o cliente. Ou melhor, você aprendeu como seu produto ou serviço pode impactar positivamente a vida dessa pessoa!

Por que, apesar do foco desse artigo ser como vender um produto para o cliente, essas técnicas também funcionam muito bem para a venda de serviços.

Além disso, definindo bem o público-alvo, você pode direcionar melhor a sua comunicação. Vai eliminar medos e preocupações e realizar sonhos e desejos.

Como vender um produto para o cliente

P.S. – Sugestão de amigo

Você provavelmente não terá apenas um avatar. E nem deve ter.

Por isso, construa quantos forem necessários desde que cada um corresponda a um público-alvo específico para seu produto ou serviço. E especifique eles o máximo possível.

Sugiro que guarde esse artigo para você lembrar de voltar aqui sempre que quiser e aplicar as dicas.

Ou se você conhece alguém que também quer saber como vender um produto para o cliente, ou que você acha que vai se beneficiar com tudo o que ensinei aqui, compartilhe esse artigo com essa pessoa, beleza?

Ou compartilhe na sua rede social para ajudar mais gente ainda. Desse modo, você e outras pessoas que você gosta vão aprender como vender um produto para o cliente. E claro, irão alavancar muito suas vendas!

E quer aprender mais ainda? Quer muito mais dicas e técnicas para vender mais? Quer aprender a eliminar o medo e a insegurança de vender?

Eu preparei uma apresentação online, na qual ajudo as pessoas a eliminarem o medo e a insegurança de vender e a aumentarem suas vendas sem incomodar ou chatear o cliente, com 5 estratégias para alavancagem de vendas.

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Como vender um produto para o cliente

Como vender um produto para o cliente – Links indicados

Artigos aqui no blog Sergio Ricardo Rocha para complementar o que você aprendeu nesse artigo sobre como vender um produto para o cliente:

Apresentação Online: