O que é Venda de Alta Performance?

Saber o que é venda de alta performance e colocar as estratégias em prática irá aumentar as vendas da sua empresa.

Ter uma equipe de vendedores que supera os resultados esperados com muitas vendas. Que conheçam as melhores técnicas de vendas. Que atuam como se fossem  sócios da empresa. Que lutam e vibram com ela.

A questão é que, às vezes, nós  não conseguimos criar este ambiente. Para criar esta magia devemos dar uma atenção especial a área de recursos humanos. É ela que vai fazer a gestão dos talentos e contratar os melhores cursos de vendas e treinamentos para que a equipe aprenda as melhores técnicas de vendas do mercado. E possa aumentar as vendas, claro.

E buscar especialistas sobre o assunto. Se necessário contratar, palestras de vendas. Focar na gestão das pessoas. Eles são o nosso maior patrimônio. É a verdade.

Acredito que a melhor solução é investir o tempo necessário nos processos abaixo:

Recursos Humanos

A correta identificação do perfil do profissional deve ser fundamental.

Quem contrata deve agir como o técnico do clube.

Deve escalar/contratar a pessoa com o perfil exato para a função. Não adianta contratar alguém que gostamos para aprender uma função que não tem o perfil dela.

Quem escala mal não terá time batendo um bolão. E se não for bom, não vai ter venda. Nem se participar de cursos, treinamentos e palestras sobre venda, marketing e motivação.

O pior é que alguns empresários delegam esta função, de recursos humanos, para algumas pessoas que ainda não estão preparadas.

Tem que olhar no olho, sentir o candidato e imaginar ele trabalhando e tomando uma decisão importante na área em que atuará. Com o pouco que observou, será que ele dará certo?

Contratar mal significa que deixaremos dentro da nossa empresa alguém que ainda não está preparado ou que nunca estará para aquela função. Talvez até desse certo em outra função.

O funcionário não conseguirá atingir os resultados esperados e ficará desmotivado, trabalhando mal. E a empresa perdeu tempo e dinheiro.

Treinamento e Cursos

Significa capacitação técnica para exercer a função: cobertura do produto ou serviço, usar as tabelas, como utilizar o software da empresa, como organizar estoque, o que não dá direito ao cliente, etc.

São as informações que o profissional deve saber para poder executar a tarefa para o que foi contratado. Se não estiver preparado nos quesitos acima, atenderá mal e não alcançará os resultados esperados. Também gerará problemas. Tem gente que nem com curso. Não vai aprender o que é venda.

Saber o que fazer, como e em que momento é um fator motivador para a equipe.

Sabemos que a rotina de trabalho é corrida. Mas existem vários consultores que atuam in company. Poderão ir até sua empresa e realizar um curso ou treinamento específico para atender a uma determinada necessidade. E a estratégia não é só contratar palestras de vendas e curso de vendas. Pode ser de negociação, de atendimento, entre outras áreas.

Vendas de Alta Performance com as Melhores Técnicas de Vendas
Vendas de Alta Performance com as Melhores Técnicas de Vendas

Desenvolvimento

Significa aprimorar características comportamentais do colaborador.

Como ser proativo e não ficar vendo o problema rolando, como tomar uma decisão que seja importante para o cliente e para a empresa, como estar motivado para trabalhar mais, etc.

Muitos pensam que ser empreender é só sair de uma empresa e virar empresário. Não. Pode ser empreendedor dentro da empresa que trabalha. Basta buscar possibilidades de inovação dentro da empresa. Isto é, como agir como um vencedor.

Metas de Curto e Médio Prazo

Só se pode medir o que pode ser mensurado.

Quem não sabe o quanto deve ser bom, não saberá se está agindo corretamente.

E metas não devem existir só para as equipes de vendas. Não devemos nos preocupar apenas com aumentar as vendas. E como aumentar as conversões em vendas. Ou com o marketing. Ou onde o cliente vai comprar. Todos devem ter metas.

Aumento do número de atendimentos por dia, aumento de ticket médio, redução de cancelamentos e trocas, rapidez no carregamento de caminhão, redução no desperdício de matéria prima, redução no pagamento de parcelado, redução no custo de consumos, como energia, telefonia, etc.

As metas devem ser claras, não podem ser pequenas e nem grandes demais, ter prazo definido, com pontos de checagem durante o período estipulado.

Não adianta esperar o prazo acabar para dizer que as ações foram ruins. Se a meta for mensal, agende uma reunião semanal para a equipe avaliar trabalho.

Se será necessário aumentar ritmo de trabalho ou se está no caminho certo.

E qual será a premiação para o atingimento da meta? Pode ser financeiro, um eletrônico, um passeio, uma folga ou uma foto na parede.

Feedback

Um dos mais importantes, pois significará dizer para o colaborador como ele está na empresa.

Se ele estiver bem, mostre como ele poderá aumentar o ritmo. Em que pontos ele pode melhorar ainda mais. E se estiver mal, você poderá orientar, dizer que atitudes devem ser mudadas, o que deve aprender.

O importante é fazer isso antes que não tenha mais tempo para corrigir. É explicar que você está oferecendo este feedback como uma oportunidade de mudança.

Se corrigir, todos ficarão felizes, se não for possível a correção, não haverá mais espaço na empresa.

A pior coisa que pode acontecer, para a empresa e para o colaborador, é demitir sem avisar antes que algo ia mal e não dar oportunidade de correção. Às vezes é só conversar.

Ter uma equipe de alta performance não é mágica. E gerir bem os processos fundamentais para a equipe.

Imagine a seguinte situação:

Um empreendedor investe um dinheirão para abrir e legalizar uma empresa, se dedica de corpo e alma, dá tudo que tem.

Mas na hora que o cliente chega ou liga, geralmente não é ele, o empreendedor/empresário, que atende. Às vezes é um colaborador. E se ele não foi bem selecionado, bem treinado e bem desenvolvido. Se não sabia que estava errando. Se não foi orientado em que podia melhorar, às vezes não oferece o melhor atendimento ao cliente e ele vai embora.

Levando embora tudo o que a empresa precisava. Sua atenção, sua confiança, sua necessidade e seu dinheiro.

O cliente fala com os pés. Ele vai embora senão gostar.

Ele decide onde gasta o seu dinheiro.

Ele é nosso Presidente.

E geralmente não chama o dono da empresa e explica porque não comprou.

Ele vai embora e não sabemos a razão por não ter acontecido a venda.

Quando não atingimos os resultados que gostaríamos é necessário avaliar como está a nossa empresa.

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Descubra duas grandes técnicas de vendas para aumentar as suas vendas:
http://sergioricardorocha.com.br/melhores-tecnicas-de-vendas/

Leia um artigo sobre o bom atendimento e melhore as suas vendas:
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Convido você a ler um artigo sobre o Coaching:
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Conhece o termo “Desvenda”? Entenda como saber desse termo pode aumentar as suas vendas:
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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach

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