Percepção de Valor para o Consumidor

Em todos os momentos que um consumidor avalia a compra de algum produto ou serviço, ele avalia a conta valor x custo. E só irá comprar, se avaliar que o valor que irá receber será muito maior que o custo que ele terá que pagar.

Custo para o Consumidor

Quando falamos em custos, abordamos  não só o custo financeiro de compra do produto ou serviço, mas outros fatores que geram algum tipo de custo para o cliente.

Como custos de deslocamento, instalação, configuração, tempo, possível esquentação de cabeça com baixa qualidade, entre muitos outros. o custo não é só de dinheiro para aquisição.

E quando falamos de valor, abordamos o conjunto de vantagens e desvantagens que o consumidor percebe. E não o que a empresa, diretores e vendedores avaliam como pontos positivos.

Valor para o Consumidor

Faço uma analogia com os fatores “fato” e “versão” . Fato é o que aconteceu em determinado momento e local. O evento real, frio e crú. E versão é a forma como determinada pessoa entendeu o que aconteceu. Para ela, o seu entendimento é o fato, pois repetirá sempre a forma como entendeu o evento.

De forma similar é o caso do valor do consumidor. Não importa o que a empresa pensa, acredita e fez. Na percepção do consumidor, o que ele avaliar como valor, que será como o conjunto de recursos que receberá ao contratar o serviço ou comprar o produto, que determinará se vale ou não o valor cobrado para a compra.

Técnicas de Vendas baseada na Percepção de Valor

Tamanho do Problema

O que determinará para o consumidor se determinado produto ou serviço tem maior valor ou maior custo será sua percepção do tamanho do problema. Como ele o afetará. E como será solucionado pela proposta do vendedor.

Se ele perceber como grande problema, terá uma enorme necessidade de resolver. Logo, criará um grande desejo de solução.

Se perceber que o problema é um pequeno inconveniente, que gera algum transtorno, mas que dá para ir levando, não terá um desejo tão grande em resolver. E nem  moverá grandes esforços para solucionar necessidade.

Portanto, o vendedor que deseja realizar a venda para o consumidor, terá que identificar a necessidade e buscar dimensionar o problema de uma forma que o consumidor tenha a percepção de que precisa resolver a questão.

E é claro que durante a negociação, o vendedor deverá ir levando a argumentação sobre a convivência do consumidor com o problema, gerando uma necessidade, que vai se direcionando para a solução que o vendedor pode resolver com o seu produto ou serviço.

Muitas vezes o consumidor vivencia muito mais do que percebe ao conviver com o problema. O vendedor deve conhecer todas as nuances do seu produto e serviço, como as necessidades e soluções geradas. desta forma., poderá citar na argumentação sobre situações que o cliente poderá estar passando.

Perguntar Muito e Adivinhar menos

A grande sacada é perguntar muito e adivinhar menos. Ao gerar perguntar e fazer com que o cliente responda com suas próprias palavras, fará com que a “ficha caia” do cliente e ele identifique que o problema é muito maior do que ele imaginava. E então, o vendedor  deverá levar o cliente a se imaginar vivenciando as consequências e implicações que terá ao manter o problema.

Portanto, o valor que o consumidor dará ao produto ou serviço do vendedor está diretamente ligado ao tamanho do problema, da necessidade, do desejo e da forma como a solução será realizada pela proposta do vendedor.

Foco no Consumidor

Não importa quanto a sua empresa avalia que seu produto ou serviço seja maravilhoso. Se ele não for percebido como grande solução pelo consumidor, nada feito. Não haverá venda.

Xerox PSSII Melhor Técnicas de Vendas

Melhor Técnica de Vendas

O melhor curso de vendas que conheci utilizava uma grande técnica de vendas chamada PSSII, que foi desenvolvido há muito tempo atrás pela Xerox do Brasil.

Significava ” Venda pela Satisfação das Necessidades do Cliente”.

Abordava o que falamos acima, que a venda só seria realizada se o vendedor identificasse as reais necessidades do consumidor, se as aprofundasse e apresentasse uma solução para cada grande necessidade percebida. E na argumentação do fechamento da venda, fazia um resumo de todas as necessidades percebidas e citadas pelo cliente que seriam solucionadas pelo produto ou serviço.

Venda Realizada

Voltando ao tema do artigo, se determinada solução atendesse e solucionasse um grande problema, que gerou uma grande necessidade, o produto ou serviço teria um grande ganho para o consumidor.

Portanto, um grande valor percebido, que gerará mais um cliente feliz com a compra.

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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach

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