Pipeline de vendas | As etapas de um funil de vendas

A pipeline de vendas permite você aumentar suas vendas, sem precisar atrair novos clientes, de forma simples e prática. Quer descobrir como? Continue lendo nesse artigo sobre as etapas de uma pipeline de vendas (também conhecido como funil de vendas).

Você pode fazer uma pipeline de vendas para cada produto ou serviço, para cada vendedor que você tem em sua equipe, para a forma que o cliente entrou na loja, por cada fonte de tráfego, etc.

Há inúmeras possibilidades, de acordo com seu produto ou serviço.

O que é pipeline de vendas ou funil de vendas?

Funil de vendas (Também conhecido como pipeline de vendas) representa a jornada de um cliente na sua empresa. Todo o relacionamento dele.

É o período entre o primeiro contato quando ele te conhece e começam a conversar até a efetivação da compra.

Independente de quantas pipelines ou funis de vendas você tenha, o que importa é ter o pipeline de vendas bem claro, para conhecer exatamente como está constituída cada etapa de seu processo de venda.

E só conhecendo cada etapa é que você pode melhorá-la. Assim, você sabe onde deve focar suas ações para gerar maior produtividade.

Mas, quais são as etapas de uma pipeline de vendas? Como você identifica cada uma delas?

Vamos lá!

pipeline de vendas

As etapas de uma pipeline de vendas

As etapas de uma pipeline de vendas irão variar de acordo com o seu produto ou serviço. Podem ter mais etapas ou menos.

Mas, para facilitar a explicação, decidi dividir em três etapas principais: o topo do funil (mais largo), o meio do funil e o fundo do funil. Cada uma destas etapas podem se subdividir em outras, como explicarei adiante.

As etapas de uma pipeline de vendas – 1ª etapa

O pipeline de vendas tem como objetivo padronizar o ciclo de vendas, tornando cada etapa deste processo mais objetivo e ágil.

A primeira etapa, do topo do funil, é a mais larga, a boca do funil.

É quando nem sabemos ainda se o produto ou serviço é voltado para as necessidades de determinada pessoa.

Assim, nesta etapa o objetivo é descobrir se essa pessoa tem probabilidade de comprar ou não, ou seja, se tem o perfil do público-alvo.

Tem um artigo aqui no blog sobre público-alvo também, vou deixar no final do artigo para você, beleza? Agora, vamos nos concentrar aqui nas etapas da pipeline.

A ideia é tornar essa pessoa um cliente real.

E como fazer isso? Despertando o interesse dessa pessoa por algum assunto e fazê-la perceber que ela tem um problema, uma necessidade, um sonho ou um desejo que você pode resolver com seu produto ou serviço.

Esta fase pode se subdividir em duas outras:

  1. A fase de prospecção, que é onde se busca potenciais clientes;
  2. A fase de qualificação, na qual se identifica qual a solução que seu produto ou serviço pode oferecer a este potencial cliente.

As etapas de uma pipeline de vendas – 2ª etapa

A segunda etapa é o meio do funil. Acontece quando a pessoa já identificou que tem uma necessidade, um problema, um sonho ou desejo e busca uma solução para resolver isso.

Então, ela começa a fazer pesquisas, já tem a intenção de comprar um produto ou serviço como o que você tem, mas ainda está em dúvida se deve ou não comprá-lo. Mas está buscando as soluções.

As etapas de uma pipeline de vendas – 3ª etapa

Quando seu potencial cliente decide que seu produto ou serviço é a solução que ele precisa, passamos para a terceira etapa do pipeline de vendas.

É quando ele compara as diversas opções que tem de compra e fecha o negócio.

É neste momento que você deve mostrar seu diferencial competitivo, ou seja, gerar valor para seu produto ou serviço para que o potencial cliente se torne seu cliente real, e feche a compra com você.

Esta fase pode se subdividir em outras, tais como:

  • Fase de apresentação, na qual você mostra seu produto ou serviço para o potencial cliente, gerando valor e fazendo uma oferta irresistível a partir do conhecimento do que ele precisa ouvir para tomar a decisão de compra;
  • Fase de maturação, que é quando o potencial cliente avalia se vai comprar ou não;
  • Fase de negociação;
  • Fase de fechamento.

Portanto, é nesta etapa que o potencial cliente vai se tornar um cliente real.

pipeline de vendas

Conhecendo cada etapa para maior produtividade

Conhecendo todas as etapas, você vai ter mais foco para direcionar suas ações e estratégias em ações mais produtivas que gerem maiores resultados, e assim vai aumentar suas chances de fechar uma venda.

Da mesma forma, identificando cada etapa você vai poder verificar se há novas possibilidades.

Por exemplo, pode verificar se os potenciais clientes têm outras demandas também, e pode oferecer mais produtos e serviços para eles, otimizando assim seu negócio, e aumentando também a oportunidade de transformar potenciais clientes em clientes reais.

Além disso, você vai além das expectativas de seus clientes ao oferecer mais do que eles esperam num primeiro momento.

E isso permite maior fidelização e indicação de novos clientes. Com isso, aumenta-se a taxa de conversão de cada etapa de seu pipeline de vendas. Em outras palavras, suas vendas aumentam!

Quer vender muito mais em cada etapa de uma pipeline de vendas?

Agora que você já conhece todas as etapas de uma pipeline de vendas, está na hora de você construir a pipeline para seu produto ou serviço, para identificar onde você está perdendo vendas e o que pode fazer para reverter esta situação.

É bem comum perceber que certos momentos estão atrapalhando suas vendas, por exemplo:

  • Na hora de abordar um cliente lá no início da pipeline, você fica com medo de incomodar ou cliente?
  • Na hora do fechamento de vendas, você fica pensando “E se o cliente dizer que tá caro?“?
  • Ao pensar no que pode acontecer ao abordar um cliente, você fica extremamente preocupado com a possibilidade do pior acontecer?

Se você disse (ou pensou rs) SIM à alguma dessas perguntas, eu tenho um convite para você:

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Pipeline de vendas As etapas de um funil de vendas

Pipeline de vendas | As etapas de um funil de vendas – Links indicados

Artigos aqui no blog que vão complementar esse artigo:

Apresentação online sobre medo e insegurança de vender:


Créditos das imagens acima utilizadas nesse artigo sobre pipeline de vendas: Freepick.