Planejamento Estratégico

Consultoria, treinamento, palestra, curso de venda, técnicas de vendas, motivação.

O que contratar para ter melhores vendedores, uma venda melhor e de mais qualidade?

Escrevi recentemente um artigo sobre ‘O que é Venda de Alta Performance’ que levantou um ótimo debate.

Várias pessoas concordaram, complementaram e expandiram o raciocínio.

Mas também tivemos um grupo que questionou e não concordou com as análises. Isso é bom, pois o debate e a reflexão geram o crescimento.

Atuo como consultor e palestrante na formação e reestruturação de canais de vendas. Já atuei como executivo de várias empresas, em segmentos diversos, e atuei como consultor em várias outras.

Geralmente quando sou chamado para avaliação de um projeto a situação é geralmente parecida. A empresa está com resultados baixos de vendas, ou estuda uma ampliação de resultados, percebendo potencial de vender mais.

E geralmente após fazer um diagnóstico, avalio que os processos comerciais estão ineficazes. Sim. Às vezes, a solução não é contratar novos vendedores. Ou duplicar a equipe de vendas.

É maior do que isso. O processo é inadequado.

Já vi empreendedores investirem uma boa quantia em uma loja, de rua ou de shopping, sem se prepararem para a missão. Montaram a loja, contratam vendedores, matricularam os vendedores em cursos de venda, para aprenderem as melhores técnicas de vendas, mas as vendas não aconteceram como eles esperavam.

Antes de pensar em vendas efetivas, acredito ser necessário pensar o negócio. Pensar a empresa. Pensar o processo de atendimento ao consumidor e finalmente, como conseqüência, pensar as vendas.

Planejamento de Vendas
Planejamento Estratégico

Vamos abordar neste artigo, o que avalio serem os primórdios de qualquer empreendimento.

Visão do Planejamento e da Gestão Estratégica

As principais metodologias do mercado global são as 5 Forças Competitivas de Porter e a Análise SWOT ou FOFA.

1 – A metodologia 5 Forças Competitivas de Porter

Idealizada por Michael Porter em 1979, aborda a ação conjunta de cinco fatores ou forças que agem sobre a empresa e são capazes de modificar seu nível e potencial de competitividade. Identificando e avaliando o grau de atratividade ou de competição em determinado setor, onde quanto menores ou mais bem controladas/minimizadas forem as pressões exercidas pelas 5 forças, maiores serão as chances da empresa conquistar vantagens mais duradoras e atingir melhores resultados.

Clientes – Poder de barganha dos clientes – Avalia critérios que impactam em riscos relacionados à concentração de altos volumes em poucos clientes ou custos de troca reduzidos onde não há diferenciação clara e tangível em termos de proposta de valor, posicionamento e diferenciais.

Fornecedores – Poder de barganha dos fornecedores – Avalia critérios relacionados à concentração e nível de dependência, implicando riscos potenciais que podem gerar a falta de insumos, aumento de preços ou insumos/matéria prima de baixa qualidade.

Concorrentes – Perfil, estratégia e agressividade.

Novos Entrantes – Potencial de novas empresas entrarem no mercado – Avalia critérios da criação ou existência de barreiras de entrada (dificultadores), como economia de escala, produtos ou serviços diferenciados, know how, custos de troca, imagem, marca, etc.

Substitutos – Ameaças do surgimento de produtos ou serviços substitutos aos atuais, se forem inovadores, romperem padrões de categoria vigente, tornando estrutura vigente obsoleta.

2 – A Análise SWOT ou FOFA

Desenvolvida por Kenneth Andrews e Roland Christensen (professores de Harvard Business School), avalia o status atual competitivo de uma empresa em 4 dimensões: Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

Apresenta uma visão de posicionamento da empresa, indicando caminhos possíveis de melhorias em ambientes externos (onde a empresa não tem influência), como antecipação de ameaças e aproveitamento de oportunidades e ambientes internos (onde a empresa tem influência), como identificação de pontos fortes (que devem ser potencializados) e pontos fracos (que devem ser minimizados).

A identificação antecipada das variáveis externas permitirá redirecionar esforços e investimentos a fim de eliminar, minimizar ou potencializar impactos futuros na empresa.

Uma coisa é perceber que o ambiente externo está mudando e outra é a empresa estar preparada para adaptar-se a estas mudanças, aproveitando as oportunidades e eliminando ou minimizando as ameaças.

A identificação das forças e fraquezas fornece uma auto-análise/crítica, buscando a correta comparação da empresa consigo própria (performance passada e objetivos futuros) e com benchmarking das melhores práticas do mercado. Além dos elementos essenciais no que se refere à orientação estratégica e capacidade competitiva da companhia, uma vez que deve ou deverá encontrar o ponto ótimo entre potencializar suas forças e reduzir ao máximo suas fraquezas.

A Análise SWOT deve ser interpretada de forma integrada, conjunta, analisando-se os elementos internos e externos, que se contextualizam e colaboram mutuamente, para que baseiem as necessidades de informações e análises tanto para o planejamento estratégico em toda sua extensão, quanto para a gestão estratégica de médio e longo-prazos.

Em suma, ambas as metodologias – 5 forças de Porter e Análise SWOT – complementam-se sob óticas distintas; porém buscam a identificação e análise do contexto competitivo de uma empresa, a partir de critérios tanto relacionados ao seu universo micro, quanto ao macro-ambiente.

Sem dúvida são duas ferramentas de análise que se bem compreendidas e aplicadas trazem enorme capacidade de fornecer uma visão sobre “quem sou, onde estou e para onde devo ir”.

Desta forma, muitas vezes, antes de criar as estratégias e argumentos de vendas, devemos repensar o negócio.

A compreensão e estudo das forças competitivas que interagem com a minha empresa e a análise do ambiente externo e interno, permitirão reposicionar melhor a empresa.

É como se nos chamassem para cuidar das flores para que elas florescessem mais e por um tempo maior, mas na verdade, parte do problema, ou da situação geradora, está em dar um tratamento na base da raiz. Para que o caule recebesse mais energia e fortalecesse as flores.

É um processo de diagnóstico completo. Este processo de planejamento e gestão estratégica nos permite pensar a empresa.

Mas ainda tem a segunda parte, que é a visão do Marketing Estratégico, que analisa a empresa com base no composto de marketing, ou mix de marketing, ou 4 P´s (Produto, Promoção, Preço e Ponto) e sua evolução para os 4 C´S (Cliente, Comunicação, Custo e Conveniência).

Mas já me perguntaram: ‘- Sérgio Ricardo, temos que analisar tudo isso antes de começar a vender? Você não pode treinar os vendedores primeiro?’

Eu geralmente respondo que é possível treinar sim, mas que não teremos os mesmos resultados. Temos que pensar o negócio para posicionarmos melhor a empresa e em determinado cenário. Em seguida, estruturamos as ações para que estejam moldadas para o nosso consumidor. Para que ele entre e acredite que a empresa foi formatada para ele. Que atende às suas necessidades.

Desta forma, com a empresa azeitada e com o treinamento e estruturação que a equipe de vendas receberá, teremos sucesso em nossas vendas.

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Descubra duas grandes técnicas de vendas para aumentar as suas vendas:
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Convido você a ler um artigo sobre o Coaching:
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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach

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