O telemarketing (ativo e receptivo) é uma das principais ferramentas para aumentar as vendas.
Muitos pensam que para ser um campeão de vendas basta falar bem. Mas não. É necessário muito treinamento. Participar dos melhores cursos de vendas, para aprender as mais produtivas técnicas de vendas.
Para vender muito e ser um campeão de vendas, tem que fazer por onde. Muito treinamento e muito trabalho.
Técnicas de vendas por telefone
Mas lembre-se, o telefone deve ser utilizado para agendamento de visitas e não para convencer o cliente em comprar (como muitos fazem), porque desta forma, o vendedor será muito mais produtivo.
Em vez de tentar ficar 30 minutos com um cliente, mostrando como o seu produto é interessante, no telemarketing de vendas é muito mais produtivo fazer 10 ligações, com maiores chances de agendar uma visita, para que pessoalmente e com mais recursos visíveis, procure concretizar a venda.
Você concorda que se torna mais produtivo, aumentando as vendas e utilizando menos tempo?
Regra 1 do Telemarketing de Vendas – Planejamento
Antes de sentarmos à mesa para efetuarmos um ação de telemarketing ativo ou receptivo, devemos ter em nossa mesa de trabalho todas as ferramentas importantes para nos ajudar a atender e seduzir o cliente. Devemos ter sempre à mão:
Pensamento positivo, tabela de preços, calculadora, canetas, agenda de trabalho, mailing para contato, bloco de anotações, contrato, regras, aditivos contratuais, material da concorrência (contratos, tabelas, matérias de jornais).
Regra 2 do Telemarketing de Vendas – Concentração
Fazer uma ligação de vendas, não é apenas teclar o número no aparelho. A posição como estamos sentados e a maneira como estamos concentrados será muito importante.
Devemos estar motivados e com o pensamento em alto astral para termos toda a agilidade de raciocínio que precisamos.
Se estivermos sentados muito relaxados, iremos aparentar este estado tranqüilo na nossa voz, e desta maneira, não passaremos a energia necessária para criar o ambiente necessário.
Algumas empresas de telemarketing exigem que os operadores estejam bem vestidos e perfumados, que as meninas também estejam maquiadas e colocam um espelho na frente do operador, para que se lembrem sempre de sorrir.
Regra 3 do Telemarketing de Vendas – Use um Script
As melhores técnicas de vendas por telefone mostram que devemos criar um roteiro de argumentação para nos orientar durante a negociação, mas devemos lembrar, que ele deve ser ajustado a cada cliente.
Pratique e exercite até que possa transmitir a mensagem tão bem, que ninguém desconfie que a linha de raciocínio já estava pronta há muito tempo.
A ligação para agendamento de visitas exige um grau de pensamento / diálogo muito grande, pois não poderemos contar com os vários recursos que existem quando estamos pessoalmente.
Regra 4 do Telemarketing de Vendas – Atenção durante a negociação
Durante a ligação devemos estar atentos ao que a pessoa fala, pois normalmente são ditas informações úteis à nossa negociação. E estes dados devem ser anotados para podermos usar:
- O meu vencimento é todo dia 15.
- O que me chateou no meu plano atual, foi …
- Mês que vem nascerá o meu sobrinho.
- Tenho 3 pessoas no meu plano.
- Já venceu a garantia do meu carro.
- Minha filha não está se sentindo fluente no idioma.
Regra 5 do Telemarketing de Vendas – Tenha Entusiasmo
Estando entusiasmados transmitimos o nosso sentimento para as outras pessoas. As pessoas poderão sentir nossa confiança com o produto e como estamos felizes em representá-lo.
Mesmo que tenhamos que repetir a apresentação, várias vezes ao dia, não podemos deixar que ela se torne monótona e maçante. Devemos nos sentir como um ator na noite de estréia, que dá o máximo de si e oferece a melhor atuação para prestigiar o público que o assiste.
As pessoas compram por emoção. No telemarketing de vendas, use a sua voz para criar condições emocionais.
Aumente o timbre de voz para chamar a atenção a algum ponto, baixe o timbre e faça com que cada palavra seja dita com muita emoção, acelere o ritmo para expressar urgência e entusiasmo, diminua o ritmo quando quiser expressar algo mais dramático.
Regra 6 do Telemarketing de Vendas – Seja Criativo
Faça a sua apresentação ser tão interessante e divertida quanto possível. Busque sempre novas idéias com outras pessoas, para avaliar como elas conseguem resultados positivos.
Um dos nossos maiores patrimônios é a criatividade. Desenvolva-a para criar uma imagem positiva e carismática através da sua voz. Poucos terão coragem de desligar, quando alguém tão agradável está aqui deste lado.
Regra 7 do Telemarketing de Vendas – Valorize a entrevista Pessoal
Quando estamos pessoalmente, podemos utilizar vários recursos para ajudar na venda: nossa aparência, nosso carisma, material de venda, reportagens, tempo para envolver a pessoa, observar o ambiente do cliente para conhecê-lo melhor e, quando estamos no telefone – utilizando apenas a voz – perdemos estes recursos.
Não esgote o assunto ao telefone, fale apenas o que for necessário para que possa qualificar o cliente (e perceber se ele pode comprar) e para criar interesse e curiosidade.
Regra 8 do Telemarketing de Vendas – Marque a Entrevista
Muitas vezes, o vendedor tem medo de tentar agendar a visita com medo do cliente não aceitar e ele perder a venda.
Tente, muitas pessoas não sabem dizer não. E também temos àquelas, que tem medo de agendar, pois sabem que acabam comprando.
Não tenha medo, no telemarketing de vendas ofereça. Não peça “A Senhora pode me receber?”. Marque você: “ A senhora prefere me receber hoje ou amanhã? O que é melhor para a senhora?”.
Decida você, mas deixe a impressão de que foi o consumidor quem decidiu.
Técnica de Vendas: Coaching de Vendas
Vou falar agora sobre a melhor técnica de vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.
A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.
A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.
Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e para alcançar um objetivo estratégico.
No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas.
O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, fazer com que ele perceba a importância e impactos do problema e finalmente conduzir para a solução.
As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução. Para que conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.
Com este entendimento de abordagem, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.
Sugiro que você conheça mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas. Aqui no nosso site você terá vários artigos sobre o tema.
Gostei tanto quando fiz a minha formação em Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do meu jeito, de acordo com a minha experiência como executivo e consultor de grandes empresas.
Temos feito muito sucesso, treinando os vendedores pelo país.
Recapitulando as principais informações para tornar o seu telemarketing de vendas incrível.
Você chegou até aqui? Parabéns, porque você já está a frente de várias pessoas que vão continuar quebrando essas 8 regras do telemarketing de vendas.
Agora que você já sabe onde você deve focar sua atenção durante suas ligações, coloque tudo o que aprendeu aqui em prática.
Já altere suas ligações amanhã mesmo, volte a esse artigo se necessário. Tenho certeza que com essas 8 regras junto a sua decisão de melhorar, você conquistará melhores resultados.
Relembrando as 8 Regras do Telemarketing de Vendas:
- Regra 1 do telemarketing de vendas – Planejamento
- Regra 2 do telemarketing de vendas – Concentração
- Regra 3 do telemarketing de vendas – Use um Script
- Regra 4 do telemarketing de vendas – Atenção Durante a Negociação
- Regra 5 do telemarketing de vendas – Tenha Entusiasmo
- Regra 6 do telemarketing de vendas – Seja Criativo
- Regra 7 do telemarketing de vendas – Valorize a Entrevista Pessoal
- Regra 8 do telemarketing de vendas – Marque a Entrevista
Use perguntas e as respostas que conseguir para aumentar suas vendas, faça o próprio cliente perceber que o seu produto é a melhor forma de resolver a necessidade dele.
O cliente possui uma maior chance de comprar ou marcar a visita, quando ele não se sente conduzido ou obrigado, porque o ser humano tende a querer estar no controle. Use essa informação e cada uma das 8 regras acima em seu telemarketing de vendas.
Gostou dessas dicas? Você pode aprender muito mais aqui no site, clique aqui para ler nosso artigo: Técnicas de Vendas.
Dica Bônus: O Livro das Vendas para empresários que querem aumentar as vendas
Tem muita gente que tem uma grande ideia, decide abrir sua própria empresa, confia que o seu produto/serviço é bom, mas quando o sonho de ser empresário se torna realidade, percebe que tem alguma coisa errada.
Aquela fila de clientes que esperava que fosse ter na porta todo dia ao abrir a empresa não está lá.
O telefone não toca com cliente querendo comprar.
E isso não melhora ao longo do dia.
Infelizmente essa é a realidade de vários empresários.
E se isso acontece com você, eu quero te falar que tem solução.
Eu escrevi um livro para você onde eu explico o que fazer para aumentar as vendas da sua empresa:
