Ajude o cliente a comprar de você

“Nós ensinamos ao nosso pessoal: Não venda um carro aos clientes, ajude-os a comprar um’”. Greg Pensk – Presidente da Longo Toyota and Lexus, maior revendedor Toyota dos EUA.

Perceba a grandiosidade desta mensagem. Não venda, mas ajude, apóie, oriente, apresente, compartilhe, envolva e seduza.

É claro, que isso não quer dizer atuar passivamente na frente do consumidor. O vendedor deve usar sempre as melhores técnicas de apresentação do produto ou serviço, fazer as sondagens corretas, intensificar os benefícios aceitos, minimizar os pontos francos, expandir os pontos fortes, fazer perguntas que gerem sinais de compras, fazer o fechamento de forma suave e positiva, etc, etc, etc.

Mas quando o vendedor foca sua atividade na solução de necessidades, percebidas ou não, dos consumidores, se apresenta como solucionador de problemas. E não como vendedor que tem que bater cota e ganhar comissão.

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“É certo dizer ‘não’. Não é certo dizer ‘sim’ e não cumprir a promessa”. Claus Moller.

Às vezes, as pessoas prometem demais sem ser necessário. E a pior coisa que existe é quando alguém se decepciona.

Trabalhei com um Diretor no Grupo Amil, que me ensinou muitas coisas. Uma delas foi que ‘as pessoas não decepcionam a gente. Nós é que esperamos demais delas’.

Fazendo uma analogia. É como se o nível de satisfação fosse medido em uma escala de 0 a 10. E determinada pessoa fosse ter uma atitude conosco de nota 8. Onde o padrão de atitude naquele ambiente é nota 6.

Mas imagina se estivermos esperando que a pessoa fosse 100%, oferecendo atendimento ou relacionamento nota 10. O que acontecerá é que iremos nos decepcionar.

Gostamos tanto daquela pessoa, fizemos tanto por ela, que esperávamos retribuição nota 10.

Mas a vida é corrida. A pressão por tudo é enorme. E não podemos querer que a pessoa aja como nós agiríamos. Cada um tem sua visão de mundo, suas preocupações.

E voltando para nossa analogia, a pessoa ofereceu um atendimento ou relacionamento nota 8. Bem acima do normal.

Mas como estávamos com a expectativa lá em cima, nota 10, iremos nos ferir e ter decepção.

Da mesma forma, é prometer ao cliente o que não pode cumprir. Prometa um pouco menos. Prometa o que tem certeza de que poderá cumprir. Ou melhor, prometa um pouco menos do que sabe que irá cumprir.

Desta forma, poderá atender antes do que prometeu, surpreendendo positivamente o cliente. E se algo der errado, você terá tempo para consertar.

O padrão de qualidade está tão baixo hoje, que é normal as pessoas se decepcionarem. Atender bem, hoje, surpreende as pessoas. E encantar então, nem se fala. É o supra-sumo. O Nirvana.

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Vamos fazer um acordo. Vamos encantar alguém hoje. Mas tem dar show. Fazer o inesperado. Deixar a pessoa surpresa e encantada. Quem sabe que se repetir esta ação, várias vezes, não virá hábito.

Pode ser qualquer pessoa. Clientes, Consumidores, Chefe, Líder, Colega de Trabalho, Alguém na sua Equipe, Pai, Mãe, Marido, Esposa, Filho, Namorado.

Vale tudo.

Hoje é Dia de Encantar!

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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach

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