Aumentar Vendas nas Escolas e Como Vender Cursos

Formar equipes de vendas, contratar vendedores, investir em treinamento e cursos de venda, ensinar técnicas de vendas, exigir foco no trabalho, contratar consultoria para desenvolver ações de marketing para converter informações em vendas e aumentar suas vendas.

Durante muito tempo, falar sobre isso, para aumentar vendas e números de alunos foi quase heresia para muitos donos de escolas, faculdades, cursos de idiomas e cursos livres. Embora todos sempre buscassem aumentar as vendas.

Fornecer ensino de qualidade era meta. Sair vendendo por aí, pedindo as pessoas para se matricularem era para quem não era competente.

É claro que nem todos pensavam desta forma, mas muitos pensaram e agiram assim. Mas os novos tempos acirraram a concorrência. Apertando as margens.

Com o crescimento econômico do país, o segmento educacional vem se desenvolvendo em largos passos. Muitas grandes instituições de ensino vêm comprando e incorporando os menores. Fundos de pensão estão investindo neste segmento.

Estamos iniciando a Era de Ouro no Estado do Rio de Janeiro e Brasil, com a realização dos maiores eventos esportivos do mundo, a Copa do Mundo de Futebol em 2014 e Olimpíadas em 2016.

Além do fato de estar jorrando petróleo do Pré-Sal aqui no Rio e em alguns outros Estados Brasileiros. E também claro, a economia brasileira, que está indo muito bem, em comparação com o estrago que está acontecendo na Europa.

Há muito, no mundo moderno, não aconteciam tantas circunstâncias positivas em um país, em tão curto espaço de tempo.

Portanto, muito desenvolvimento, muitas empresas estrangeiras se instalando no país, a população subindo o padrão de vida, o dinheiro rendendo mais no bolso, várias oportunidades profissionais surgindo e o povo despreparado para vivenciar este momento.

A solução é a educação. Na verdade, em qualquer cenário, positivo ou negativo, a educação é a solução, mas vamos seguir em frente.

Além do diferencial acadêmico e da gestão profissional, as empresas do segmento educacional (escolas, faculdades, cursos de idiomas e cursos livres) já começaram a investir em gestão, em novas técnicas de vendas, em excelência acadêmica e em aumentar as vendas.

Nos últimos anos, tenho atendidos várias delas, com a mesma necessidade, aumentar as vendas de matrículas para novos alunos de forma mais ativa.

E como vender cursos e aumentar as vendas?

Temos que ir buscar os alunos. Não podemos ficar esperando que venham nos procurar e que decidam sozinhos. Temos que nos estruturar para buscá-los, interagir com eles, ajudá-los a decidir e seduzi-los.

A equipe de vendas precisa se esforçar, afinal aumentar as vendas não acontece sozinho. Tem, sim, que se preparar para vender cursos e matrículas.

Hoje, novas escolas e cursos, com uma estrutura muito mais leve conseguem emparelhar com as mais tradicionais. Muitas das novas vêm com frescor e agressividade.

Tenho acompanhado a dificuldade com que algumas escolas tradicionais vêm tendo para sair da inércia de um posicionamento comercial e aumentar as vendas para disputar mercado de forma ativa.

Mas é possível. É claro que quando as tradicionais conseguirem alinhar tradição com inovação, competência acadêmica com planejamento estratégico e de marketing, podem ter mais chances de prosperar do que um entrante que ainda não tem solidez.

O redesenho dos processos internos para aumentar as vendas através do aumento dos índices de conversão de informações em vendas será fundamental para o sucesso.

Nestas instituições, muitas vezes as informações fornecidas para pais e alunos em potencial, são geradas pelas equipes da secretaria que atendem a este possível futuro aluno, ao mesmo tempo em que atendem ao telefone e ao balcão, ao mesmo tempo.

Atendem aos alunos, aos pais, ao colega de trabalho, pessoalmente e ao telefone, ao mesmo tempo, enquanto fornecem informações para o prospect.

Aumentar as vendas e vender cursos assim não dá.

E é claro que o atendimento acaba não sendo o melhor possível, pois não existirá tempo, atenção e foco.

Só dá tempo para passar as informações básicas, como valores e período de matrícula.

E o consumidor vai visitar a concorrência, pois não teve um padrão mínimo de atendimento aceitável.

Toda empresa tem seus pontos fortes, seu diferencial competitivo.

Quem busca informação merece ser levado para conhecer o curso e a escola, conhecer a história do trabalho, a filosofia e metodologia, os benefícios oferecidos aos alunos. Merece também ser estimulado a falar sobre suas expectativas.

E para poder oferecer esta estrutura de atendimento para vender cursos e matrículas precisa formar uma equipe de vendas, que deverá ser treinada, com as melhores técnicas de vendas e em metodologia educacional, para poder apresentarem a visão acadêmica da escola e o seu diferencial competitivo.

Também terá foco no resultado, com remuneração variável, para estimular crescimento da base de alunos.

Todos deverão ir lá fora, em escolas, cursos livres, cursos de idiomas e faculdades. Deverão ir até as empresa e eventos, em locais de grande circulação. Devem analisar onde ir buscar seu público alvo, para aumentar as vendas e vender mais cursos e matrículas.

Deverão atuar também nas redes sociais, que hoje são a principal ferramenta de divulgação e relacionamento. Logo, grande ferramenta para aumentar as vendas  e vender mais cursos e matrículas.

Não adianta só veicular campanhas de marketing em veículos de comunicação, como jornais, revistas, busdoors e rádios. Pois os concorrentes abordam seus alunos na sua esquina, antes de poderem entrar na sua escola.

A análise do índice de conversão de informações em vendas é muito importante. Não podemos só analisar quantas matrículas vendemos, pois é uma visão muito simplista. Devemos avaliar também quanto deixamos de vender.

Se atendermos, dentro da escola ou curso, pessoalmente e/ou por telefone, a 1.000 pessoas em um determinado período e só matriculamos 100 alunos, tivemos um índice de apenas 10% de conversão em vendas.

Muito baixo.

Para podermos aumentar de vendas e vender mais cursos e matrículas, devemos ter uma postura ativa de prospecção de novos alunos.

Resumindo, devemos desenvolver ações de prospecção externa na escola, indo atrás do possível aluno e focar em aumentar as conversões em vendas, de quem nos procura.

A disputa mostra quem são os mais preparados para concorrência. Como disse Darwin, só os que se adaptam, sobrevivem.

Como vender cursos – Links indicados

Para ler e aprender sobre novas técnicas de vendas, leia:
http://sergioricardorocha.com.br/melhores-tecnicas-de-vendas/

Conhece o termo “Desvenda”? Conheça e leia o artigo abaixo para avançar na carreira profissional:
http://sergioricardorocha.com.br/entender-a-desvenda-para-vender-mais/

Está com dificuldade em atrair mais alunos? Leia mais sobre como atrair clientes: http://sergioricardorocha.com.br/como-atrair-clientes-parte-1/

Dica Bônus: O Livro das Vendas para empresários que querem aumentar as vendas

Tem muita gente que tem uma grande ideia, decide abrir sua própria empresa, confia que o seu produto/serviço é bom, mas quando o sonho de ser empresário se torna realidade, percebe que tem alguma coisa errada.

Aquela fila de clientes que esperava que fosse ter na porta todo dia ao abrir a empresa não está lá.

O telefone não toca com cliente querendo comprar.

E isso não melhora ao longo do dia.

Infelizmente essa é a realidade de vários empresários.

E se isso acontece com você, eu quero te falar que tem solução.

Eu escrevi um livro para você onde eu explico o que fazer para aumentar as vendas da sua empresa:

Aperte AQUI para você fazer download do livro.