Coaching de Vendas utiliza a metodologia que conduz o Cliente para a solução que atenda as necessidades dele sem que o Vendedor ofereça a solução.
Normalmente, em um processo de negociação tradicional, o Cliente gera muitas objeções por causa da complexidade de uma solução. Pois as respostas/soluções dadas pelo Vendedor não foram desenvolvidas de acordo com a forma de pensar do Cliente. Além do fato do Cliente estar sempre preocupado com os valores que irá desembolsar para contratar a solução.
Geralmente os Vendedores detectam uma necessidade e imediatamente apresentam uma solução. Utilizando a técnica de foco na solução. Como se ficasse combinado que “você tem o problema e eu tenho a solução”.
Mas desta forma, muitas objeções costumam acontecer.
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Utilizando a metodologia de Coaching de Vendas, o Vendedor mudará o foco da solução para o foco no problema e conduzirá o Cliente para a solução do seu problema de forma mais eficaz.
Deverá criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objeções e clarear na mente do Cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema.
Se o Cliente avaliar que tem um pequeno problema, buscará uma pequena solução.Mas muitas vezes, ele não tem uma real noção do tamanho dos impactos que sua necessidade ou problema geram em sua vida.
Atente que o Vendedor não vai falar dos problemas do Cliente. Mas irá fazer perguntas inteligentes sobre os problemas do Cliente. Dizendo que tem como objetivo conhecer um pouco mais sobre a necessidade dele.
Ao perguntar de forma lógica, o Cliente irá parar e refletir sobre as questões que envolvem a necessidade.
Ao perguntar mais detalhadamente o Vendedor ajudará o Cliente a avaliar de uma forma mais completa sua necessidade ou problema, permitindo que entenda o valor real dos impactos.
Isto não quer dizer que o Vendedor está inventando problemas para o Cliente. Muito pelo contrário. Só está ajudando o Cliente a entender o tamanho dos impactos.
Isso é ajudar o Cliente. Isso é Coaching de Vendas.
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Conheça mais sobre Coaching nos artigos abaixo:
http://sergioricardorocha.com.br/como-o-coaching-de-vendas-pode-ajudar-a-sua-empresa/
http://sergioricardorocha.com.br/coaching-de-vendas-a-arte-de-perguntar/
http://sergioricardorocha.com.br/coaching-e-o-coach-executivo/
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A solução não é apresentada pelo Vendedor, mas pelo próprio Cliente. Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução de suas necessidades, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas. Além do que ele, o Cliente, conhece seus problemas e necessidades como ninguém. Então será o mais preparado para identificar as melhores respostas e soluções.
A condução através da utilização do processo de Coaching é utilizada até que o Cliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o Vendedor deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.
As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e sobre a provável solução. Para que Cliente conclua, por si só, que a solução que o Vendedor vai lhe apresentar será a melhor para ele.
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QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO.
“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do que dos discípulos; é preciso ter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe”.
Jean-Paul Sartre.
MAIÊUTICA – BUSCAR RESPOSTAS NO OUTRO
A maiêutica, método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria, ou seja, por seu próprio raciocínio, ao conhecimento ou à solução de sua dúvida.
Veja que o grande filósofo Sócrates, que viveu cerca de 400 A.C. já havia criado a base para o método de buscar as respostas dentro da outra pessoa.
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Para ler mais sobre o coaching leia os seguintes artigos abaixo:
http://sergioricardorocha.com.br/como-o-coaching-pode-ajudar/
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Conhece o termo “Desvenda”? Conheça e leia o artigo abaixo para avançar na carreira profissional:
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