O que fazer para vender em um mercado saturado e sem diferencial competitivo em relação aos concorrentes?
Para responder isso precisamos ver o produto/serviço e a oferta.
Diferencial Competitivo: Produto X Oferta
Quando falo de produto ou serviço quero dizer as características técnicas como material, tamanho, duração, formato e preço.
Já a oferta vai muito além dessas características técnicas. São bônus e acréscimos como garantias, assistência técnica, parcerias.
O produto e serviço podem ser os mesmos dos concorrentes, mas é na oferta que se cria o diferencial competitivo. O segredo é buscar soluções que atendam as necessidades e desejos do seu público alvo.
Eu gosto muito do exemplo da Apple para esclarecer essa diferença.
Em relação as características técnicas, a Apple não é tão diferente assim de seus concorrentes. A Apple traz produtos inovadores e logo em seguida os concorrentes se adaptam e apresentam alternativas parecidas.
Mas por que as pessoas continuam comprando com a Apple? Mesmo tendo preços maiores?
Porque a Apple se preocupa com suas ofertas. Ela vende o status, fazer parte de uma comunidade exclusiva de quem segue a Apple, todos juntos para mudar o mundo através da tecnologia.
Viu a diferença entre produto e oferta? O diferencial competitivo?
Diferencial Competitivo – Foco no cliente não em você
Durante anos, eu vi diversos treinamentos ensinando que devemos saber tudo sobre nosso produto ou serviço. Mas hoje, o foco não é mais no que vendemos.
O foco é no cliente: O que ele quer? O que ele deseja? O que ele não quer?
Saber essas respostas é fundamental para criar uma oferta irresistível e se diferenciar do mercado.
Bom atendimento, qualidade, doutorado ou x anos como formado não é diferencial competitivo.
O que faz diferença hoje no mercado e diferencia um produto ou serviço do concorrente é a oferta, principalmente, quando criada e desenvolvida pensando no cliente.
O que faria seu cliente pensar “Nossa, eu não posso perder essa oportunidade?”.
Você sabe quais são as objeções (desculpas ou motivos para ele não comprar)?
O seu produto ou serviço só é igual ao do seu concorrente se você deixar, se você oferecer a mesma coisa que ele.
Que oferta ou solução você pode desenvolver para seu cliente?
Eu gosto muito de falar sobre esse tema. Desenvolver diferencial competitivo e ofertas pensando no cliente é muito importante para aumentar as vendas.
Eu fiz um vídeo falando sobre como vender produtos e serviços iguais aos dos concorrentes, inclusive cito exemplos de como criar diferencial competitivo e fazer uma oferta irresistível.
Clique no meio da imagem abaixo e assista ao vídeo:
