Estudos mostram a necessidade das empresas alavancarem suas vendas e produtividade, através de ações mais eficazes, que conquistem melhores resultados com menores custos.
A Época Negócios Online publicou em 25/08/2010, que de acordo com a pesquisa realizada pelo Sebrae-SP, 58% das empresas de pequeno porte fecham as portas antes de completar cinco anos.
Apesar de ser um índice alto, o estudo mostra uma queda elevada quando comparado com 2000.
Naquele ano, a taxa de mortalidade das micro e pequenas empresas chegava a 71% nos primeiros cinco anos de existência. Um dos motivos apontados pela pesquisa para a redução da taxa de mortalidade é a melhora no perfil do gestor.
Os empreendedores revelaram que a falta de clientes (citada por 29%) e capital (21%), concorrência (5%), burocracia e os impostos (7%) são os obstáculos encontrados no primeiro ano de atividade.
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A empresa francesa Ipsos Loyalty, divulgou em 2009 a pesquisa intitulada “Índice Ipsos de Satisfação de Clientes com Serviços” para avaliar níveis de satisfação e lealdade de clientes.
A pesquisa mostra que mesmo clientes satisfeitos podem mudar de fornecedores. Os resultados foram mostrados por meio do índice Ipsos, que varia de 0 a 100 pontos.
Os setores de supermercados, shopping centers e cartão de crédito de lojas, que recebem boas avaliações com respeito à satisfação de seus serviços, apresentam baixos índices de lealdade dos clientes. Nestes setores, a relação pode ser medida com a seguinte pontuação: 43 lealdade e 75 satisfação em supermercados, 31 lealdade e 76 satisfação com shopping centers e 41 lealdade e 77 satisfação com cartões.
O estudo mostra, assim, que a relação entre satisfação e fidelidade/lealdade não é uma equação direta, e que muitos fatores podem afetar a fidelidade dos clientes. Ela depende da natureza da categoria, das barreiras à mudança (variável de acordo com o perfil dos clientes), da oferta de fornecedores no mercado, a conveniencia a experimentação, o preço e a marca.
A Ipsos é referência mundial em pesquisa de mercado e interpretação de dados que geram conhecimento estratégico para clientes e sociedade. Criada em 1975 na França, está presente no Brasil desde 1997.
O conjunto de variáveis externas, que impactam a dinâmica dos mercados em que uma empresa está inserida, quanto as variáveis internas da empresa devem ser cuidadosamente identificadas, monitoradas e utilizadas para que se tenha uma correta e clara visão dos três principais elementos que devem ser esclarecidos para a maximização da competitividade de uma empresa: quem sou, onde estou e para onde devo ir.
O projeto aborda a análise e desenvolvimento das estratégias comerciais e de cobertura de mercado e do atendimento a clientes: estabelecimento das ações comerciais e do sistema de trabalho das equipes de vendas, desenvolvendo os modelos e padrões de trabalho, a sistemática de estabelecimento de metas e remuneração, as necessidades e perfis da equipe de vendas e o processo de desenvolvimento contínuo da equipe.
Com foco no varejo, que busca a implantação de um processo de gestão e desenvolvimento das ações na área de vendas medindo e avaliando a interação com os clientes e a performance da equipe de vendas.
A partir destas medições e ações específicas para os problemas identificados e definir programas de desenvolvimento e motivação contínua da equipe de vendas.
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Sergio Ricardo Rocha
