Técnicas de Vendas – AIDA e Coaching de Vendas

Identificar as melhores técnicas de vendas é o sonho de todos os vendedores. Muitos cursos de vendas apresentam estratégias. Treinamento de vendas é importante.

Mas não existem técnicas de vendas infalíveis para sucesso com 100% dos consumidores. O objetivo é conquistar o maior percentual possível de conversões em vendas.

E esta é uma abordagem polêmica, pois é tão complexa a explicação de conquista de um grande resultado, que todos os vendedores campeões defenderão o seu estilo de negociar, dizendo que já usam as melhores técnicas de vendas.

Avalio que não existe uma definição ou explicação definitiva. É como uma receita de bolo. Pode saber a quantidade exata de ingredientes, mas cada um tem um jeito de mexer a colher.

O ideal é entender a lógica de uma negociação.

Entender o processo de solicitação de informações pelo consumidor, entender o que ele busca, qual a razão real desta necessidade, compreender as várias etapas da negociação, caminhar por elas com calma, sondar o consumidor para buscar informações úteis para a negociação e realizar o fechamento da venda, quando tiver percorrido as principais etapas do processo de negociação.

Melhores Técnicas de Vendas

1 – Técnica de Vendas A.I.D.A.

A AIDA sempre esteve entre as melhores técnicas de vendas. Ela é muito antiga e é a sigla da fórmula a seguir: Atenção + Interesse + Desejo + Ação. Acredito que é uma das melhores técnicas de vendas que conheço.

Ela aborda as quatro fases de um processo de venda, que devem ser percorridas, uma a uma, onde uma etapa só deve ser percorrida se tivermos certeza de que a anterior foi resolvida. Sugiro que seu produto ou serviço seja avaliado, considerado e refletido, para identificar quais argumentos mais produtivos para utilizar em cada etapa.

Sabemos que as pessoas são únicas e os consumidores possuem características e necessidades específicas. Logo, nenhum consumidor será igual ao outro.

Mas se estudar previamente e simular bastante, poderá identificar uma linha de negociação padrão, que atenderá a maior parte dos seus clientes. Quando for necessário, deverá adaptar as técnicas de vendas e sair da linha de raciocínio. Mas quando possível, traga seu cliente de volta para ela.

É como se fosse uma auto-estrada. Se o cliente decidir levar a negociação para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele. Mas assim que possível, traga-o de volta para a estrada principal, uma das técnicas de vendas que apresento aqui e que você identificou ser a mais produtiva.

Quando você inicia a negociação com o consumidor, que é um cliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informações objetivas como preços e prazos. Ele quer ser prático. Muitas vezes não consegue diferenciar um produto ou serviço de outro concorrente. Quer preços e acabou. Ele tenta determinar o rumo da negociação.

E para evitar isso e assumir o controle voce deve usar as técnicas de vendas que sugerimos nesse artigo.

Nós sabemos que os preços podem ser relativos e abstratos. Costumo dizer que para um mesmo produto ou serviço, R$ 100,00 pode ser caro e R$ 1.000,00 pode ser barato. Depende de um conjunto de circunstâncias que juntas determinarão se um preço será caro, justo ou barato. Portanto devemos conduzi-lo para nossa estrada. Apresentar nossos diferenciais competitivos. Nossa linha de apresentação. Para que ele possa entender e avaliar o que estamos apresentando de forma diferenciada da concorrência.

Esta é a base de qualquer uma das melhores técnicas de vendas. Diferenciação do seu produto ou serviço para poder aumentar as vendas.

Busque um quebra gelo. Uma forma de paralisar sua linha de raciocínio e permitir que você comece a conduzir. Agradeça o seu contato, se apresente e informe o seu compromisso de buscar atendê-lo da melhor forma possível. Procure identificar como chegou até sua empresa, onde a descobriu e qual a razão deste contato, neste momento.

O objetivo é identificar qual canal de comunicação atingiu o consumidor (rádio, TV, indicação de clientes, classificados, internet, etc.) e porque solicita agora as informações. Qual foi o fato gerador da necessidade. Esta resposta será muito útil para você apoiar grande parte da sua argumentação nas técnicas de vendas.

Melhores Técnicas de Vendas

Fases da A.I.D.A

Após conseguir as respostas necessárias, inicie sua apresentação com o objetivo de conquistar a ATENÇÃO do consumidor (1º etapa da AIDA). Informe um ponto forte, que as simulações mostraram que gere atenção e que cative o consumidor.

Entenda que é a fase que antecede ao interesse. Argumente pensando em ganhar mais alguns segundos ou minutos do tempo do consumidor. Analise a expressão do consumidor e seus comentários, para esticar ou encurtar a argumentação. As melhores técnicas de vendas não ensinam só o que falar sempre. Também ensinam a necessidade de escutar o cliente.

Depois busque expandir a argumentação para gerar INTERESSE (2º etapa da AIDA). É quando o consumidor passa a perguntar sobre características do item. Apresente o produto ou serviço e vá seduzindo, buscando entender como o consumidor pensa sobre o assunto.

Quando passar para a próxima fase, compreenda que deverá gerar DESEJO de consumo (3º etapa da AIDA). É quando deverá usar seus argumentos mais fortes para que o consumidor desperte a decisão de efetuar a compra.

Apresente de forma positiva. Desperte o DESEJO, como senão tivesse dúvidas de que ele comprará. Como se todos que chegassem a esta fase, comprassem sem duvidar. Como se não houvesse possibilidade de não comprar.

Lembre de quando apresentar uma característica ou benefício, avaliar se foi percebida como interessante. Se for, provoque o consumidor, pergunte a opinião dele. Mas só se perceber que ele gostou. Procure fazer com que ele diga o quanto será útil ou interessante para ele. Isso é muito melhor do que você dizer que é bom.

Chegando a fase final, a de AÇÃO (4º e última etapa da AIDA), pergunte ao consumidor se ele tem alguma dúvida sobre o que foi apresentado até aquele momento.

Fique atento nessa fase, se você não usar a técnica de vendas corretamente, a venda poderá escorregar nesse momento.

Informe que apresentará as informações necessárias para a concretização do negócio. Utilize a definição exata para seu negócio: que dará as informações necessárias para fazer a sua matrícula, a sua inscrição, a sua entrega, a sua contratação, a sua associação, a sua compra, etc.

Informe que apresentará os detalhes do investimento ou do preço. Fale com confiança. Sem dúvidas de que comprará, como se isso fosse apenas um detalhe.

Inicie a argumentação final com um resumo dos benefícios aceitos pelo consumidor. Aqueles argumentos que você apresentou e percebeu que o consumidor avaliou como importantes. Lembre para ele, que ele gostou deste detalhe. E ao final dos benefícios aceitos, apresente o preço, com tranqüilidade, sem medo, com confiança.

Guarde um desconto, se possível, ou um melhor prazo de pagamento na manga. Não entregue tudo que tem, de primeira. E use depois, se necessário.

Após informar o preço, pergunte qual será a forma de pagamento, dentre as possíveis. Dinheiro ou cartão? Ou então, se prefere que seu filho estude de manhã ou à tarde? Ou onde prefere que seja entregue a encomenda, na sua residência ou trabalho?

Uma destas perguntas, após informar o preço, mostrará que você não tem dúvida de que ele comprará.

Se ele não concordar e disser que ainda não tomou a decisão, não tema. Mantenha a calma e pergunte a ele qual a razão que evita que ele tome a decisão naquele momento. Com gentileza, busque identificar a objeção e tranquilamente procure solucioná-la.

Faça o dever de casa antecipadamente. Procure entender as objeções mais utilizadas pelos consumidores neste momento e prepare-se previamente com as técnicas de vendas que apresentei para poder superar esta objeção.

Melhores Técnicas de Vendas

2 – Coaching de vendas

Vou falar agora sobre a mais uma das melhores e mais produtivas técnicas de vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.

A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.

A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos. Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e para alcançar um objetivo estratégico.

No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas.

O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, percebendo a importância e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a solução.

As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução. Para que conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.

Com este entendimento dessas técnicas de vendas, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.

Sugiro que você conheça mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas. Aqui no nosso site você terá vários artigos sobre o tema.

Gostei tanto quando fiz a minha formação em Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do meu jeito, de acordo com a minha experiência como executivo e consultor de grandes empresas.

Eu busquei unir a metodologia de coaching com as melhores técnicas de vendas do mercado.

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Dica Bônus: O Livro das Vendas para empresários que querem aumentar as vendas

Tem muita gente que tem uma grande ideia, decide abrir sua própria empresa, confia que o seu produto/serviço é bom, mas quando o sonho de ser empresário se torna realidade, percebe que tem alguma coisa errada.

Aquela fila de clientes que esperava que fosse ter na porta todo dia ao abrir a empresa não está lá.

O telefone não toca com cliente querendo comprar.

E isso não melhora ao longo do dia.

Infelizmente essa é a realidade de vários empresários.

E se isso acontece com você, eu quero te falar que tem solução.

Eu escrevi um livro para você onde eu explico o que fazer para aumentar as vendas da sua empresa:

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