O maior desejo do cliente

O maior desejo do cliente – A hora que você descobrir isso, suas vendas vão turbinar.

Muitos profissionais tentam vender pelas suas próprias razões, mas os clientes compram pelas razões deles, por isso que é importante descobrir o maior desejo do cliente.

Calma, deixa eu te explicar melhor:

Vamos dizer que o seu produto ou serviço tenha 10 razões muito boas para o cliente comprar.

Você acredita que as 3 primeiras são muito importantes e valiosas.

E como você já ouviu em algum lugar que você deve atender o cliente como gostaria de ser atendido, aborda essas 3 primeiras razões com uma ótima abordagem.

Então, você começa a tentar convencer o cliente que ele precisa comprar por causa dessas 3 razões.

Qual o problema dessa estratégia de vendas?

Mas e se… para o cliente essas 3 primeiras razões não são tããão incríveis assim? E se para o cliente a última razão (que você só passou por cima porque não vê como importante) são as mais valiosas? E se o maior desejo do cliente não for o que você está pensando e tentando adivinhar.

Se isso acontecer… você perdeu a venda e o cliente.

Com esse exemplo é mais fácil entender que o cliente compra pelas razões dele, não é?

O segredo é bem simples: Pare de tentar adivinhar o que está na mente do cliente. Pesquise o maior desejo do cliente.

Uma pessoa não compra um produto ou serviço, ela compra a transformação. Ela compra uma conquista, um desejo ou a solução de um problema.

“A maioria das pessoas não querem o seu produto. Elas querem a transformação que seu produto vai trazer para elas”
– Erico Rocha (Empreendedor digital e CEO de 3 Startups)

Você precisa entender que o seu produto ou serviço é uma ponte para o cliente alcançar o desejo dele, ok?

Ao entender o que ele realmente quer, você pode fazer a abordagem do seu produto ou serviço certa para o cliente dizer “Sim”.

Como descobrir o maior desejo do cliente?

O ideal é você conversar com potenciais clientes, pessoalmente ou por telefone.

Para descobrir o maior desejo do seu cliente converse com:

Potenciais clientes;
Pessoas que você abordou e não compraram;
Quem comprou com você.

Cada grupo vai te trazer respostas diferentes e eu tenho certeza que você vai se surpreender com as informações valiosas dessas conversas.

Atenção: Deixe as pessoas se expressarem, não dê opções ou sugestões de respostas.

Sugiro que repare nas escolhas de palavras das pessoas também. Entender o linguajar do cliente é muito importante.

Por exemplo, se você é uma agência que atua no mercado de lojas virtuais. O seu cliente fala loja virtual, loja online ou e-commerce?

Os 3 termos significam a mesma coisa, mas se o seu cliente fala que tem uma “loja virtual” ele não vai se interessar tanto por estratégias de “e-commerce”. O seu cliente deseja estratégias para “loja virtual”.

É uma pequena diferença na abordagem, mas garanto que aumenta suas vendas (e muito).

Perguntas para descobrir o maior desejo do cliente

Como você sabe, existem 3 grupos de pessoas para você conversar: Potenciais clientes (durante a negociação), pessoas que você abordou e não compraram e quem comprou com você.

Para cada grupo, você deve fazer perguntas diferentes.

As perguntas para quem comprou com você estão no artigo “O maior medo do cliente”.

Potenciais clientes

Faça essas perguntas durante a negociação:

Qual o melhor resultado que você busca com o meu produto ou serviço?
Se nos encontrarmos em 1 ano, qual o melhor comentário que você espera dizer sobre os benefícios conquistados com o meu produto ou serviço?
Como você gostaria de ser impactado pelo meu produto ou serviço?
O que deve acontecer para você chegar a conclusão que foi o melhor investimento que você poderia ter feito nessa situação?

Essas perguntas são feitas para impedir que o cliente fale sobre preço e nos conte o que realmente ele está pensando.

Quem você negociou, mas não comprou

“Olá, tudo bem? Aqui é SEU NOME, nós conversamos no mês passado. Você tomou a decisão de não comprar com a gente, tudo bem por essa decisão.

Estou ligando porque preciso da sua ajuda: Estou ligando para algumas pessoas que negociei e quero entender um pouco mais, quero melhorar a minha proposta para que os próximos clientes se sintam melhores atendidos.

Olha, não estou preocupado em vender para você agora, ok?“

E faça as perguntas abaixo:

O que faltou para você tomar a decisão de compra?
O que deveria ter acontecido, que se tivesse acontecido você compraria?
Você comprou com algum com algum concorrente?
- Se sim: O que ele tinha que aqui não tinha? O que fez você tomar a decisão de compra?
- Se não: O que um de nós deveria ter oferecido, que teria feito você ter tomado a decisão de compra na hora

O que nós estamos conversando aqui, está relacionado a neurociência, entender a mente do seu cliente.

Com as respostas dos seus clientes, você vai começar a entender o maior desejo do cliente e as razões para ele decidir se vai comprar ou não.

Esse entendimento faz você alavancar as vendas.

“Mais importante que aprender como vender
é entender como o seu cliente compra”
– Sergio Ricardo Rocha (Dr. Vendas)

Se você gostou desse artigo e ficou interessado sobre o assunto, acredito que vai gostar do vídeo abaixo. Nele eu falo mais sobre como descobrir o desejo do seu cliente.

Clique no meio da imagem abaixo para assistir ao vídeo:

Nesse artigo nós conversamos sobre o maior desejo do cliente. Mas, você sabe a melhor forma para descobrir o maior medo do cliente (e como usar isso de forma correta na negociação)?

Aprenda no artigo: O maior medo do cliente. Clique aqui para ler agora.