O maior medo do cliente

“Eu vou pensar mais um pouco e depois volto“

“Eu preciso falar com a minha esposa“

Você já ouviu alguma dessas frases de um cliente que gostou da sua apresentação e não voltou, né?

Se você não sabe porque continua ouvindo isso, provavelmente é porque você está usando abordagens que vendem apenas para a razão.

Nesse artigo, você vai entender o que a razão tem a ver com a venda, como descobrir o maior medo do cliente e como você pode usar isso para aumentar as suas vendas.

Razão e Emoção na Venda

Quando estamos negociando com o cliente, existem 2 fatores que influenciam na decisão de compra: A razão e a emoção.

A razão faz uma análise lógica para decidir se vai comprar ou não: Compara preço e qualidade com o concorrente. Vê todos os detalhes sobre a garantia. E se puder, quer saber todos os detalhes possíveis.

E aqui está o problema: A maior parte dos profissionais são treinados ou inconscientemente vendem apenas para a razão e esquecem a emoção.

A emoção é a parte do ser humano que quer viver experiências positivas e não quer sofrer.

Quem quer comprar é a emoção, mas ela precisa que a razão também concorde. Por isso é muito importante ter uma abordagem de vendas que atenda a razão e a emoção.

As 2 maiores emoções do ser humano é o Medo e o Desejo.

Maior Medo do Cliente

O medo é muito poderoso e vende muito mais que o desejo.

Por exemplo, tem mais gente com medo de perder do que desejo de vencer. Já percebeu isso?

Na verdade, usar o medo na hora da negociação não é algo recente. É uma estratégia utilizada por anos no exterior, testada e comprovada aqui no Brasil também.

Mas, calma. Não estou falando sobre assustar, amedrontar ou mentir para o cliente. Essas coisas são erradas e não devem ser usadas caso você realmente queira aumentar suas vendas.

O que estou te falando é: Durante a sua abordagem você deve mostrar que seu produto ou serviço vai eliminar o medo do cliente e aproximar um sonho.

Essa técnica pode ser usada em todos os segmentos, ok?

Como descobrir o medo do seu cliente

Você não pode adivinhar quais são esses medos, você precisa pesquisar.

Fale pessoalmente ou ligue para 10 clientes que já compraram de você (Nada de enviar e-mail, enh).

Se você não tiver clientes, pense em seus amigos e familiares: Quem tem o perfil de quem compraria com você? Quem precisa ou admira seu produto ou serviço? Pesquise com essas pessoas.

Fale que está fazendo uma pesquisa para melhorar o atendimento com os próximos clientes e precisa de ajuda.

Pergunte ao seu cliente:

1. O que não poderia ter acontecido, que se isso acontecesse você não compraria?
2. O que tiraria o seu sono em relação a um produto ou serviço como o meu?
3. Qual o maior problema que poderia acontecer com o produto ou serviço?

Atenção: NÃO dê opções de respostas. Deixe o cliente se expressar com suas próprias palavras, aproveite e repare em sua escolha de palavras.

Vou dar alguns exemplos de prováveis respostas para ficar mais claro para você, beleza?

Um cliente de empresa de tecnologia poderia responder coisas como: “Tiraria o meu sono o meu site ficar fora do ar”.

Uma cliente de uma loja de roupas: “Pagar um dinheiro naquela blusa e ela encolher”.

“O medo vende. O medo faz dinheiro”
– Dan Gardner (jornalista e escritor)

Eu falo mais sobre o maior medo do cliente e sobre razão e emoção no vídeo abaixo. Eu também falo sobre como usar o medo durante a abordagem da venda da forma certa.

Clique no meio da imagem abaixo e assista ao vídeo:

Nesse artigo nós conversamos sobre o maior medo do cliente. Mas, você sabia que para descobrir o maior desejo do cliente é outra estratégia? Veja como no artigo: O maior medo do cliente. Clique aqui para ler agora.