Como criar uma oferta irresistível?

Eu já falei várias vezes sobre oferecer bônus para te diferenciar do mercado e gerar mais valor para seu cliente… Mas quando é o melhor momento para oferecer o bônus?

Essa é uma ótima pergunta quando você quer criar uma oferta irresistível.

Mas, o que é uma oferta irresistível?

Oferta não é preço ou produto.

A oferta é o conjunto de tudo o que está sendo oferecido para o cliente: vantagens, benefícios, experiência, garantias, preço e o próprio produto ou serviço.

Por exemplo, o mesmo produto com o mesmo preço podem ter várias ofertas diferentes, dependendo das vantagens e bônus que o profissional apresentar para o cliente.

Na verdade, as vezes apenas mudando as palavras que você usa para apresentar o produto já altera a oferta para uma oferta irresistível.

Quando é o melhor momento para apresentar os bônus?

Para usar exemplos de oferta irresistível aqui no artigo, vamos usar o exemplo dos corretores de imóveis, ok?

Por exemplo: Você tem uma parceria com um marceneiro ou uma loja de móveis e quer oferecer um móvel de presente para o cliente que comprar um imóvel com você.

Os clientes costumam ver vários imóveis, então qual o melhor momento para oferecer o seu bônus: Logo no começo ou quando ele decidir o imóvel que mais o agrada?

Eu acredito e sugiro que apresente logo no início.

Por que no início?

Por falta de treinamento e de saber quais técnicas devem ser utilizadas para fazer uma venda, muitos vendedores apostam todas as suas fichas na hora do fechamento.

O problema é: O cliente não toma a decisão de comprar ou não na hora do fechamento.

A decisão de comprar ou não é influenciada durante todo o atendimento. Cada fase da venda é importante, porque o cliente decide se compra ou não durante o atendimento.

Quando você utiliza técnicas e uma estratégia de vendas que realmente funciona o fechamento torna-se apenas um ato para formalizar a compra. O cliente já deve querer comprar antes do fechamento.

Por isso, é muito importante que você vá construindo a sua oferta irresistível desde o começo: Apresente os bônus e as vantagens desde o início.

Como saber se a oferta irresistível… é irresistível?

É claro, existem inúmeras situações que o profissional me fala:

“Poxa, Sergio… Mas o produto ou serviço é incrível, o preço é justo e tem várias vantagens… Por que o cliente não compra?“

E a resposta chega a ser simples: O cliente compra pela verdade dele, não pela verdade de quem vende.

Deixe-me falar de forma mais clara. rs

Nós, seres humanos, valorizamos fatores diferentes. Você pode ver a sua oferta como incrível, mas você já perguntou ao seu cliente se ele também vê uma oferta irresistível?

No nosso exemplo de corretores de imóveis: Antes de sair mostrando seus imóveis para o cliente, pergunte: “O que você está buscando em um imóvel?”, “O que precisa ter no imóvel para você decidir fechar a venda?”

Você também pode perguntar o que não pode ter.

Se você perguntar, o cliente vai te dizer o que precisa acontecer ou o que não pode acontecer para a venda acontecer.

“Os clientes não podem lhe dizer sempre o que eles querem. Mas podem sempre lhe dizer o que está errado”
— Carly Fiona (ex-CEO da HP. 1ª CEO mulher de uma das 20 Top Empresas ranqueadas pela Fortune em 2009)

Eu falo mais sobre como criar uma oferta irresistível no vídeo abaixo. Também ensino no vídeo:

• O que falar exatamente antes de falar o preço;
• Como abordar os bônus de forma que gere interesse no cliente;
• Como criar a vontade de fechar a compra na hora e não deixar para depois;
• Como lidar com o “Quero pensar mais um pouco“
• Como resolver o “Mas eu tenho que conversar com meu marido/esposa“

Clique no meio da imagem abaixo e assistia ao vídeo completo Como criar uma oferta irresistível: