Em todos os momentos que um consumidor avalia a compra de algum produto ou serviço, ele avalia a conta valor x custo. E só irá comprar, se avaliar que o valor que irá receber será muito maior que o custo que ele terá que pagar.
Custo para o Consumidor
Quando falamos em custos, abordamos não só o custo financeiro de compra do produto ou serviço, mas outros fatores que geram algum tipo de custo para o cliente.
Como custos de deslocamento, instalação, configuração, tempo, possível esquentação de cabeça com baixa qualidade, entre muitos outros. o custo não é só de dinheiro para aquisição.
E quando falamos de valor, abordamos o conjunto de vantagens e desvantagens que o consumidor percebe. E não o que a empresa, diretores e vendedores avaliam como pontos positivos.
Valor para o Consumidor
Faço uma analogia com os fatores “fato” e “versão” . Fato é o que aconteceu em determinado momento e local. O evento real, frio e crú. E versão é a forma como determinada pessoa entendeu o que aconteceu. Para ela, o seu entendimento é o fato, pois repetirá sempre a forma como entendeu o evento.
De forma similar é o caso do valor do consumidor. Não importa o que a empresa pensa, acredita e fez. Na percepção do consumidor, o que ele avaliar como valor, que será como o conjunto de recursos que receberá ao contratar o serviço ou comprar o produto, que determinará se vale ou não o valor cobrado para a compra.
Tamanho do Problema
O que determinará para o consumidor se determinado produto ou serviço tem maior valor ou maior custo será sua percepção do tamanho do problema. Como ele o afetará. E como será solucionado pela proposta do vendedor.
Se ele perceber como grande problema, terá uma enorme necessidade de resolver. Logo, criará um grande desejo de solução.
Se perceber que o problema é um pequeno inconveniente, que gera algum transtorno, mas que dá para ir levando, não terá um desejo tão grande em resolver. E nem moverá grandes esforços para solucionar necessidade.
Portanto, o vendedor que deseja realizar a venda para o consumidor, terá que identificar a necessidade e buscar dimensionar o problema de uma forma que o consumidor tenha a percepção de que precisa resolver a questão.
E é claro que durante a negociação, o vendedor deverá ir levando a argumentação sobre a convivência do consumidor com o problema, gerando uma necessidade, que vai se direcionando para a solução que o vendedor pode resolver com o seu produto ou serviço.
Muitas vezes o consumidor vivencia muito mais do que percebe ao conviver com o problema. O vendedor deve conhecer todas as nuances do seu produto e serviço, como as necessidades e soluções geradas. desta forma., poderá citar na argumentação sobre situações que o cliente poderá estar passando.
Perguntar Muito e Adivinhar menos
A grande sacada é perguntar muito e adivinhar menos. Ao gerar perguntar e fazer com que o cliente responda com suas próprias palavras, fará com que a “ficha caia” do cliente e ele identifique que o problema é muito maior do que ele imaginava. E então, o vendedor deverá levar o cliente a se imaginar vivenciando as consequências e implicações que terá ao manter o problema.
Portanto, o valor que o consumidor dará ao produto ou serviço do vendedor está diretamente ligado ao tamanho do problema, da necessidade, do desejo e da forma como a solução será realizada pela proposta do vendedor.
Foco no Consumidor
Não importa quanto a sua empresa avalia que seu produto ou serviço seja maravilhoso. Se ele não for percebido como grande solução pelo consumidor, nada feito. Não haverá venda.
Melhor Técnica de Vendas
O melhor curso de vendas que conheci utilizava uma grande técnica de vendas chamada PSSII, que foi desenvolvido há muito tempo atrás pela Xerox do Brasil.
Significava ” Venda pela Satisfação das Necessidades do Cliente”.
Abordava o que falamos acima, que a venda só seria realizada se o vendedor identificasse as reais necessidades do consumidor, se as aprofundasse e apresentasse uma solução para cada grande necessidade percebida. E na argumentação do fechamento da venda, fazia um resumo de todas as necessidades percebidas e citadas pelo cliente que seriam solucionadas pelo produto ou serviço.
Venda Realizada
Voltando ao tema do artigo, se determinada solução atendesse e solucionasse um grande problema, que gerou uma grande necessidade, o produto ou serviço teria um grande ganho para o consumidor.
Portanto, um grande valor percebido, que gerará mais um cliente feliz com a compra.
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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach
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