É comum se preocupar com a prospecção de clientes, mas muitos perdem dinheiro, tempo e dedicação ao investir na prospecção de clientes errados.
Prospecção de clientes – O que é errado?
Um cliente errado é aquele que não tem condição de investir em seu produto ou serviço ou que não tem vontade de comprar o seu produto.
Por exemplo, é quando o seu produto ou serviço é mais procurado por mulheres, mas você está investindo em locais mais visitados por homens.
Outro exemplo, se você trabalha com produtos ou serviços de alto investimento, mas está visitando clientes que não possuem alto padrão financeiro.
Fazer prospecção de clientes errados é perda de investimento e tempo. Você precisa descobrir quem é seu público alvo (grupo de clientes com mais chance de compra) e onde ele está.
“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”
Ao ter essas informações, você vai poder definir os melhores locais para investir seu tempo e dinheiro na prospecção de clientes.
É claro, essa análise também funciona para prospecção de clientes online:
Em quais redes sociais seu público alvo está? Quais sites visita? Quais vídeos assiste?
Prospecção de clientes – O que é certo?
Vamos lá, quem é o público que mais tem interesse em seu produto ou serviço e que tenha capacidade de pagamento?
Você pode analisar os seus clientes atuais: Qual é o sexo e faixa etária da maior parte de seus clientes?
Procure padrões, por exemplo, a maior parte tem filhos ou trabalha em que profissão?
Se você investe em publicidade: De onde veio a maior parte de seus clientes?
Com essas informações em mãos, vai ficar mais claro para você quais formas de publicidade atingem essas pessoas.
Ao fazer sua prospecção de clientes, você vai investir no local certo para atrair o cliente certo.
Prospecção de clientes – Como fazer?
Depois de entender onde o seu cliente está (dependendo da profundidade da sua pesquisa, você pode mesmo entender que revistas e jornais lê, que programas e vídeo vê e ouve e quais sites visita, por exemplo) agora é a hora de entender como atrair a atenção dele.
Eu já ouvi que “A ação de uma pessoa é imprevisível mas a ação de um grupo é previsível”, infelizmente não me lembro onde ouvi essa frase.
Ao entender qual o grupo de clientes, o seu público alvo, que mais compra seu produto ou serviço, você pode direcionar toda a sua abordagem para ele.
A melhor forma de chamar a atenção de um cliente certo é usar informações que ele acredita e pensa.
Por exemplo, você pode usar medo e preocupações que ele já tem para ele perceber que tem um problema que o seu produto ou serviço resolve.
Eu mostro exemplos reais de medos e preocupações que você pode usar na prospecção de clientes no vídeo ao final do artigo.
Essas informações também vão te ajudar a definir a abordagem e proposta que você vai apresentar para seu cliente, aumentando as suas chances de fechar a venda.
Você também pode ver o que ele deseja: O que seria maravilhoso para o cliente que acontecesse? É possível relacionar esse desejo ao seu produto ou serviço?
“A coisa mais importante para se lembrar é que você precisa conhecer o seu público”
— Lewis Howes (Empresário, investidor e atleta “5 Internet Gurus Who Can Make You Rich”)
No vídeo abaixo eu falo mais sobre prospecção de clientes e uso o caso de uma arquiteta para exemplificar. Tenho certeza que vai ajudar muito assistir ao vídeo, mesmo que você não trabalhe com arquitetura.
Clique no meio da imagem abaixo e assista ao vídeo sobre Prospecção de clientes:
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Links Indicados
Segue alguns artigos aqui no blog que vão complementar o que você aprendeu aqui nesse artigo sobre prospecção de clientes. Clique nos link abaixo para ler:
- Como vender mais? – Dicas rápidas para quem não quer perder tempo ;)
- Como abordar um cliente na rua
- Como vender pela internet
- Técnicas de Vendas – AIDA e Coaching de Vendas
