Você já se perguntou, quais resultados o cliente quer?
Se eu te perguntasse o que você vende qual seria sua resposta?
Provavelmente você deve estar pensando no seu produto ou serviço, não é mesmo?
E agora eu te pergunto de novo: Quais resultados o cliente quer?
Na verdade você precisa saber responder isso, mesmo que você venda um produto ou serviço que não tenha resultados tão claros.
Por que saber quais resultados o cliente quer é importante?
Vamos pegar o exemplo de uma loja de roupas: Muitos profissionais dizem que “o meu cliente quer uma camisa boa, bonita e principalmente barata”, por exemplo.
Mas será que realmente o seu cliente quer isso?
Primeiro: Existe 2 pensamentos que sempre pensamos quando o assunto é algo barato: “É barato porque é ruim” e “O barato que sai caro”.
Isso não é sempre verdade, mas esses pensamentos sempre estão presentes.
Segundo: Desculpa te dizer isso, mas o seu cliente não quer o seu produto ou serviço.
Vamos lá, o seu cliente trabalhou duro para conseguir o seu dinheiro, ele quer investir em algo muito mais importante que o seu produto ou serviço.
Ele quer investir e conquistar a transformação que o seu produto ou serviço pode gerar para ele.
No nosso exemplo da loja de roupas, o profissional vende:
- A possibilidade da pessoa ficar mais bonita para um evento, para a esposa ou namorada;
- Uma imagem mais elegante, charmosa, profissional, séria…
Outro exemplo para serviço de construção de sites, o que é vendido:
- A possibilidade da pessoa ser encontrada por qualquer pessoa na internet;
- A imagem de uma empresa profissional e moderna;
Uma venda acontece em 2 momentos
- Na mente do cliente
- Na realidade
Se não estiver claro na mente do cliente as mudanças e transformações que vão acontecer na vida dele, a venda não vai acontecer ou vai precisar de muito mais esforço e frustração para vender.
É muito importante entender quais resultados o cliente quer, porque assim você pode usar essa informação na sua abordagem e concluir a venda.
“A maioria das pessoas não querem o seu produto. Elas querem a transformação que seu produto vai trazer para elas”
– Erico Rocha (Empreendedor digital e CEO de 3 Startups)
O que eu vendo?
Posso te dar o meu exemplo também:
A empresa Dr. Vendas oferece tanto conteúdo gratuito, quanto treinamentos e consultorias para nossos clientes.
Mas não é isso que eu vendo.
Eu vendo a alavancagem de vendas. Eu vendo:
- A certeza que os meus alunos ao aplicar as técnicas ensinadas vão conquistar um melhor padrão de vida e de negócios.
- A possibilidade de conquistar sonhos e aumentar a auto estima.
- A possibilidade de acabar com o medo do fracasso, do desemprego ou da falência.
Eu vendo uma vida melhor que é conquistada pelo aumento de vendas gerado por causa dos conteúdos gratuitos (como esse que você está lendo agora), treinamentos e consultorias.
Gostou desse tema? Eu tenho um vídeo que pode te ajudar a entender mais sobre que resultados o cliente quer.
Clique no meio da imagem abaixo e assista agora ao vídeo de 9 minutos:
Você também pode gostar dos artigos: O maior medo do cliente e O maior desejo do cliente (Clique nos links para abrir o artigo)
