Técnicas de Vendas Comportamentais

As empresas geralmente contratam cursos de técnicas de vendas e técnicas de negociação para seus vendedores.

Capacitando as equipes de vendas com melhores técnicas de vendas e argumentos para convencer os Consumidores para se tornarem Clientes. Mas será que estes são os melhores treinamentos para vendedores?

Só técnicas de vendas resolve?

Avalie uma coisa interessante. Se analisarmos um mês de trabalho, quanto o percentual do tempo em que um vendedor passa na frente de um possível cliente?

Acredito que ele passa cerca de 20% do tempo dele. Portanto, as técnicas de vendas só podem ser utilizadas em 20% do tempo do vendedor.

O restante passa em casa, com a família, no lazer, no trânsito indo para trabalho ou para Clientes, prospectando novos Clientes, estudando, treinando, dando entrada nas vendas realizadas, realizando tarefas operacionais, aguardando o Cliente chegar na loja ou aguardando na recepção, arrumando o estoque, arrumando a loja, arrumando a pasta de trabalho, fazendo trocas, etc, etc, etc. Cada segmento de negócios possui várias rotinas operacionais.

Se esta minha conta estiver certa e acredito que está, as empresas treinam os vendedores, com técnicas de vendas, para aumentarem a performance em apenas 20% do tempo deles. E os outros 80% são esquecidos.

Neste período – 80% – que representa a enorme parte do tempo em que o vendedor não está na frente de um Cliente, a produtividade é muito baixa.

As técnicas de vendas e de negociação são importantes, mas existem vários outros fatores que também são fundamentais.

Baseado neste fato, criamos o curso Coaching de Vendas.

Abordagens do Curso Coaching de Vendas

1 – A aprendizagem da metodologia de coaching, que é poderosíssima para alavancar a performance das pessoas.

2 – Compreender como o próprio vendedor reage ao mundo. Entendendo suas reações, poderá maximizar o que for produtivo e minimizar o que atrapalha.

3 – Compreender a forma de pensar do Cliente para poder adaptar o discurso de forma que seja melhor entendido pelo Cliente. Desta forma, saberá como ajustar a comunicação para criar melhor conexão com o Cliente e fazer uma apresentação que realmente cause relevância.

4 – Entender os cenários de sua atividade, compreendendo seus pontos fortes, pontos a desenvolver, oportunidades e desafios a superar.

5 – Ser mais produtivo na definição de metas de curto e longo prazo, em várias áreas da vida e consciente de todos os fatores necessários para definição de uma meta.

6 – Ser mais produtivo na administração do tempo, entendendo que todas as tarefas realizadas devem ser organizadas para gerar alta performance. Administrar mal o seu tempo, significa dizer que você está se roubando. Que você diz que quer ir em uma direção, mas segue para outra.

7 – A metodologia do funil de vendas apresenta a importância de definir as etapas do seu processo de vendas e criar métricas de evolução em cada uma destas etapas. Desta forma, você poderá avaliar e medir a produtividade de cada processo. Além de entender o comportamento dos seus possíveis Clientes e em que etapa você está perdendo a maior parte deles.

8 – Finalmente, as melhores técnicas de vendas do mercado, desenhadas de acordo com a metodologia de coaching. Repito que as técnicas de vendas são muito importantes para que o vendedor negocie cada vez melhor. Mas as empresas não podem treinar suas equipes apenas em técnicas de vendas. Os comportamentos adequados são tão ou mais importantes do que as técnicas de vendas.