Apresentaremos uma técnica de vendas e negociação de 8 etapas, que se usadas corretamente, eliminarão muitos dos obstáculos que surgirão e farão você aumentar as vendas.
Estes simples argumentos da técnica de vendas são sempre um sucesso em nossos cursos e palestras de vendas.
A atenção deve estar focando nos pequenos detalhes.
1. Ouça com atenção, sem interromper. A não ser que seja muito longo;
2. Concorde – “Eu posso avaliar” ou “Compreendo bem o seu ponto de vista” ou “Sei como se sente”;
3. Discorde – “Esta é a única razão para não continuarmos a conversa?” ou “Existe algum motivo para não falarmos sobre isso agora?”;
4. Confirme os Critérios – “Em outras palavras, se você se sentisse totalmente seguro sobre esta cobertura, nós poderíamos agendar a entrevista?” ou “Então, já que entendeu as vantagens, o que falta para realizamos a venda?” Este tipo de atitude fará você aumentar as vendas.
5. Questione – “Por que se sente tão decidido a este ponto?” ou “Só para entender, o que lhe incomoda tanto, referente a nossa cobertura?” ;
Pergunte, porque quando o cliente tem a sua objeção questionada e pedimos mais informações sobre ela, a tendência é o cliente fornecer melhores respostas.
Lembre-se: Não existem técnicas de vendas e negociação que não necessitem que o vendedor escute e preste atenção no que o cliente diz.
6. Responda ou Contorne – Responda normalmente, oferecendo novos detalhes ou documentos de prova, ou contorne, levando para outro assunto;
7. Confirme a Resposta – “Isso elimina a sua preocupação?” Ou “Agora se sente melhor em relação a sua dúvida?”;
8. Finalize – Sempre na melhor forma possível, agendando a reunião e não falando demais.
Administre o Seu tempo
Muitos de nós passamos muito tempo chegando atrasado, saindo cedo e levando muito tempo no almoço ou no café.
Devemos nos disciplinar para termos maior produtividade.
Esteja Preparado para Aumentar as Vendas
Aprenda tudo o que puder sobre o seu produto, seu mercado, a concorrência e sobre o seu cliente.
Estude a razão pelas quais os clientes compram, porque não compram, que frases estimulam interesse e quais as que prejudicam a argumentação.
Você precisa conhecer muito o seu mercado para basear a argumentação de técnica de vendas que for utilizar.
Não deixe o cliente dispensá-lo
Vários relatórios mostram que 70% dos clientes tentarão dispensá-lo nos primeiros 30 a 60 segundos.
Geralmente, usam frases como “não estou interessado”, “não tenho dinheiro”, etc.
Você poderá dar continuidade a esta conversa se estiver preparado e com bom conhecimento.
Argumente – “eu posso imaginar a sua situação, mas se permitir em poucos minutos, poderá perceber que ganhará … (e diga a vantagem), ou ainda, tudo bem, mas mesmo assim você terá possibilidade de ter informações que poderão … (e divulgue benefício que você percebe que possa ser interessante ao cliente).
Não aceite objeções
Se tudo correr bem, a recompensa será o agendamento da visita. Se der errado, os clientes serão suficientemente úteis para nos dizer o problema.
Devemos fazer com que eles expressem suas objeções ou preocupações ou respostas-reflexo, para que possamos seguir um passo atrás do outro e corrigir a argumentação.
Lembre-se da Técnica de Vendas que Aprendeu
Lembre-se sempre do que aprendeu aqui. Mudar hábitos é muito difícil. Nosso corpo e nossa mente estão condicionados a repetir sempre o que se acostumaram.
Você deve ficar atendo para ter certeza que irá colocar sempre em prática o que aprendeu. Se quiser resultados diferentes, deverá semear de forma diferente. Portanto, use sempre as técnicas de vendas que aprendeu.
Não se deixe Enrolar
Muitas vezes, o cliente leva a conversa para outros assuntos que não têm a ver com a negociação, ou para assuntos prejudiciais a negociação.
Escute um pouco e tente voltar logo para o assunto, porque uma ligação muito longa lhe fará perder tempo. Lembre-se sempre de seguir o script ensinado na técnicas de vendas.
Solicite Indicações para Aumentar as vendas
Quando começamos a solicitar indicações dos nossos clientes, descobrimos que a cada 20 pessoas, encontramos 1 centro de influências.
Pode ser um líder comunitário, uma pessoa de grande relacionamento, uma grande personalidade do comércio ou qualquer outro indivíduo que seja respeitado pelas pessoas.
Quando conseguir um nome, procure por mais informações. Ficará surpreso com a quantidade de informações que conseguimos das pessoas com vizinhos, clientes, fornecedores e amigos.
Acredite em Você
Muitas pessoas não esperam mais nada da vida, porque acreditam não merecer mais dela.
Vá em busca de uma meta maior e acredite que você pode. Você tem o direito de ser feliz e realizado financeiramente. Lembre-se do seu primeiro dia de vendas. Dos seus sonhos. Você pode ser um SUCESSO EM VENDAS. Só depende de você.
Lembre-se de como se sentiu, quando realizou a sua venda mais difícil. Procure se lembrar daquele mês, em que superou a meta que parecia impossível. Lembre-se das coisas que realizava e que davam resultado e o levaram ao sucesso no passado.
Você pode aumentar as vendas. Acredite em você!
Sorria e Seja Feliz
O trabalho dever ser feito com tranqüilidade. Lembre-se se o trabalho deve ser feito, então faça com qualidade para não ter de fazer de novo.
Perceba a oportunidade de participar de uma atividade onde você é o principal responsável pelo seu crescimento financeiro.
Leve seu negócio a sério, mas não perca o humor.
Transforme o que faz, no que gosta de fazer.
Busque a felicidade em tudo..
Coaching de Vendas
Vou falar agora sobre a melhor e mais produtiva técnica de vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.
A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.
A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.
Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e para alcançar um objetivo estratégico.
No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas.
O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, fazer com que cliente perceba a importância e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a solução.
As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução. Para que cliente conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.
Com este entendimento de abordagem, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.
Sugiro que você conheça mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas. Aqui no nosso site você terá vários artigos sobre o tema.
Gostei tanto quando fiz a minha formação em Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do meu jeito, de acordo com a minha experiência como executivo e consultor de grandes empresas.
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PARABÉNS!!o CONTEÚDEO É EXCELENTE!!