Técnicas de Vendas – AIDA e Coaching de Vendas

Identificar as melhores técnicas de vendas é o sonho de todos os vendedores. Muitos cursos de vendas apresentam estratégias. Treinamento de vendas é importante.

Mas não existem técnicas de vendas infalíveis para sucesso com 100% dos consumidores. O objetivo é conquistar o maior percentual possível de conversões em vendas.

E esta é uma abordagem polêmica, pois é tão complexa a explicação de conquista de um grande resultado, que todos os vendedores campeões defenderão o seu estilo de negociar, dizendo que já usam as melhores técnicas de vendas.

Avalio que não existe uma definição ou explicação definitiva. É como uma receita de bolo. Pode saber a quantidade exata de ingredientes, mas cada um tem um jeito de mexer a colher.

O ideal é entender a lógica de uma negociação.

Entender o processo de solicitação de informações pelo consumidor, entender o que ele busca, qual a razão real desta necessidade, compreender as várias etapas da negociação, caminhar por elas com calma, sondar o consumidor para buscar informações úteis para a negociação e realizar o fechamento da venda, quando tiver percorrido as principais etapas do processo de negociação.

Melhores Técnicas de Vendas

1 – Técnica de Vendas A.I.D.A.

A AIDA sempre esteve entre as melhores técnicas de vendas. Ela é muito antiga e é a sigla da fórmula a seguir: Atenção + Interesse + Desejo + Ação. Acredito que é uma das melhores técnicas de vendas que conheço.

Ela aborda as quatro fases de um processo de venda, que devem ser percorridas, uma a uma, onde uma etapa só deve ser percorrida se tivermos certeza de que a anterior foi resolvida. Sugiro que seu produto ou serviço seja avaliado, considerado e refletido, para identificar quais argumentos mais produtivos para utilizar em cada etapa.

Sabemos que as pessoas são únicas e os consumidores possuem características e necessidades específicas. Logo, nenhum consumidor será igual ao outro.

Mas se estudar previamente e simular bastante, poderá identificar uma linha de negociação padrão, que atenderá a maior parte dos seus clientes. Quando for necessário, deverá adaptar as técnicas de vendas e sair da linha de raciocínio. Mas quando possível, traga seu cliente de volta para ela.

É como se fosse uma auto-estrada. Se o cliente decidir levar a negociação para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele. Mas assim que possível, traga-o de volta para a estrada principal, uma das técnicas de vendas que apresento aqui e que você identificou ser a mais produtiva.

Quando você inicia a negociação com o consumidor, que é um cliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informações objetivas como preços e prazos. Ele quer ser prático. Muitas vezes não consegue diferenciar um produto ou serviço de outro concorrente. Quer preços e acabou. Ele tenta determinar o rumo da negociação.

E para evitar isso e assumir o controle voce deve usar as técnicas de vendas que sugerimos nesse artigo.

As Melhores Tecnicas de Vendas para Aumentar as Vendas
As Melhores Técnicas de Vendas para Aumentar as Vendas

Nós sabemos que os preços podem ser relativos e abstratos. Costumo dizer que para um mesmo produto ou serviço, R$ 100,00 pode ser caro e R$ 1.000,00 pode ser barato. Depende de um conjunto de circunstâncias que juntas determinarão se um preço será caro, justo ou barato. Portanto devemos conduzi-lo para nossa estrada. Apresentar nossos diferenciais competitivos. Nossa linha de apresentação. Para que ele possa entender e avaliar o que estamos apresentando de forma diferenciada da concorrência.

Esta é a base de qualquer uma das melhores técnicas de vendas. Diferenciação do seu produto ou serviço para poder aumentar as vendas.

Busque um quebra gelo. Uma forma de paralisar sua linha de raciocínio e permitir que você comece a conduzir. Agradeça o seu contato, se apresente e informe o seu compromisso de buscar atendê-lo da melhor forma possível. Procure identificar como chegou até sua empresa, onde a descobriu e qual a razão deste contato, neste momento.

O objetivo é identificar qual canal de comunicação atingiu o consumidor (rádio, TV, indicação de clientes, classificados, internet, etc.) e porque solicita agora as informações. Qual foi o fato gerador da necessidade. Esta resposta será muito útil para você apoiar grande parte da sua argumentação nas técnicas de vendas.

Melhores Técnicas de Vendas

Fases da A.I.D.A

Após conseguir as respostas necessárias, inicie sua apresentação com o objetivo de conquistar a ATENÇÃO do consumidor (1º etapa da AIDA). Informe um ponto forte, que as simulações mostraram que gere atenção e que cative o consumidor.

Entenda que é a fase que antecede ao interesse. Argumente pensando em ganhar mais alguns segundos ou minutos do tempo do consumidor. Analise a expressão do consumidor e seus comentários, para esticar ou encurtar a argumentação. As melhores técnicas de vendas não ensinam só o que falar sempre. Também ensinam a necessidade de escutar o cliente.

Depois busque expandir a argumentação para gerar INTERESSE (2º etapa da AIDA). É quando o consumidor passa a perguntar sobre características do item. Apresente o produto ou serviço e vá seduzindo, buscando entender como o consumidor pensa sobre o assunto.

Quando passar para a próxima fase, compreenda que deverá gerar DESEJO de consumo (3º etapa da AIDA). É quando deverá usar seus argumentos mais fortes para que o consumidor desperte a decisão de efetuar a compra.

Apresente de forma positiva. Desperte o DESEJO, como senão tivesse dúvidas de que ele comprará. Como se todos que chegassem a esta fase, comprassem sem duvidar. Como se não houvesse possibilidade de não comprar.

Lembre de quando apresentar uma característica ou benefício, avaliar se foi percebida como interessante. Se for, provoque o consumidor, pergunte a opinião dele. Mas só se perceber que ele gostou. Procure fazer com que ele diga o quanto será útil ou interessante para ele. Isso é muito melhor do que você dizer que é bom.

Chegando a fase final, a de AÇÃO (4º e última etapa da AIDA), pergunte ao consumidor se ele tem alguma dúvida sobre o que foi apresentado até aquele momento.

Fique atento nessa fase, se você não usar a técnica de vendas corretamente, a venda poderá escorregar nesse momento.

Informe que apresentará as informações necessárias para a concretização do negócio. Utilize a definição exata para seu negócio: que dará as informações necessárias para fazer a sua matrícula, a sua inscrição, a sua entrega, a sua contratação, a sua associação, a sua compra, etc.

Informe que apresentará os detalhes do investimento ou do preço. Fale com confiança. Sem dúvidas de que comprará, como se isso fosse apenas um detalhe.

Inicie a argumentação final com um resumo dos benefícios aceitos pelo consumidor. Aqueles argumentos que você apresentou e percebeu que o consumidor avaliou como importantes. Lembre para ele, que ele gostou deste detalhe. E ao final dos benefícios aceitos, apresente o preço, com tranqüilidade, sem medo, com confiança.

Guarde um desconto, se possível, ou um melhor prazo de pagamento na manga. Não entregue tudo que tem, de primeira. E use depois, se necessário.

Após informar o preço, pergunte qual será a forma de pagamento, dentre as possíveis. Dinheiro ou cartão? Ou então, se prefere que seu filho estude de manhã ou à tarde? Ou onde prefere que seja entregue a encomenda, na sua residência ou trabalho?

Uma destas perguntas, após informar o preço, mostrará que você não tem dúvida de que ele comprará.

Se ele não concordar e disser que ainda não tomou a decisão, não tema. Mantenha a calma e pergunte a ele qual a razão que evita que ele tome a decisão naquele momento. Com gentileza, busque identificar a objeção e tranquilamente procure solucioná-la.

Faça o dever de casa antecipadamente. Procure entender as objeções mais utilizadas pelos consumidores neste momento e prepare-se previamente com as técnicas de vendas que apresentei para poder superar esta objeção.

Melhores Técnicas de Vendas

2 – Coaching de vendas

Vou falar agora sobre a mais uma das melhores e mais produtivas técnicas de vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.

Técnica de Vendas: Coaching de Vendas
Técnica de Vendas: Coaching de Vendas

A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.

A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos. Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e para alcançar um objetivo estratégico.

No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas.

O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, percebendo a importância e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a solução.

As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução. Para que conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.

Com este entendimento dessas técnicas de vendas, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.

Sugiro que você conheça mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas. Aqui no nosso site você terá vários artigos sobre o tema.

Gostei tanto quando fiz a minha formação em Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do meu jeito, de acordo com a minha experiência como executivo e consultor de grandes empresas.

Eu busquei unir a metodologia de coaching com as melhores técnicas de vendas do mercado.

Melhores técnicas de vendas
Melhores técnicas de vendas
  • Gostei muito do que li, gostaria de receber mais informações.Att. Profa Nelidy Magnago

    • Obrigado pelo comentário. Fico muito feliz. Cadastre-se aqui no site e receba nossos emails e vídeos gratuitos.
      Abs,

  • Osvaldo Guilherme Lui Curimba

    As imformações que li vai me ajudar muito sendo que estou directamente ligado ao mundo das vendas.desejo continuar a receber mas imformações no meu email.

    • Oi Osvaldo, fico feliz que esteja gostando. Cadastre-se no topo do blog para receber nossos emails. Abs.

  • Aristides Meneses

    Sou iniciante na área de vendas e estou buscando o máximo de informações possível. Obtive dicas muito importantes,outras informações serão bem vindas. Muito obrigado.

  • Michelle Gomes de Moura

    Boa Noite! meu nome é Michelle, eu e meu esposo temos uma empresa de qualificação profissional a área industria,especificamente Curso de Solda,estamos a menos de um ano entrando na área de vendas de maquina s e equipamentos do mesmo, com nenhuma experiência de ambos, venho me dedicando
    a ler pequenas experiência para aprendizagem, no momento ainda não temos condições o suficiente para pagar um curso para nos especializarmos, então pesquisando sobre essas técnicas me deparei com seus conhecimentos e achei excepcional,pedir uma orientação sobre o que devo fazer?
    em fim, quero parabeniza-lo o excelente trabalho que desenvolveu, de fato se faz justo o homem que se tornou.

    • William Nilton da Costa Adão

      Sem bastante comentario,as informacões recebidas foram bastante valiosas pra mí uma vez que pretendo me especializar nesta área. Meo abraço grande e continuem assim…

    • Leonildo Momolli

      Bom dia, Sergio Ricardo Rocha. Quanto as tecnica de vendas é uma alavanca para melhor aprendizado ao ler os e-mail que tem enviado. Por exercer outra atividade meu comportamento tem resistencia dotrinar para as vendas. Seu aprendizado esta ajudando-me a criar um potencial de mudanças internas, desenvolvendo perfil de vendedor. sucesso ! Leonildo

      • Oi Leonildo,
        fico feliz que temos ajudado você com nossos emails e vídeos. Continue conosco.
        Muito sucesso.
        Abs,
        Sergio Ricardo Rocha

    • Oi Michelle,
      obrigado pelas palavras.
      Fique atenta em nossos emails. Estamos enviando sempre muitas dicas.
      Abs

  • mazembe

    GOSTEI MUITO DA FORMA QUE ABORDAS-TE O TEMA, POIS ESTA ESTA CHEIO DE DICAS ,RICFO EM MATERIALPARA O TRABALHO, PARA A APRENDIZAGEM

    • Sergio Ricardo Rocha

      Oi Mazembe, fico feliz que tenha gostado do artigo e das dicas! Já leu nossos outros artigos sobre vendas? Tenho certeza que também vai gostar bastante.
      Abraços.

  • Prezado
    Eu gostei a informação
    gostaria algumas dicas

    • Sergio Ricardo Rocha

      Oi Francisco, que bom que gostou! Aqui no site temos vários outros artigos com dicas para te ajudar, além disso estou sempre enviando dicas exclusivas por e-mail, cadastre-se aqui no site para receber também. Você pode assistir à vídeos com técnicas de vendas e dicas poderosas no nosso canal no Youtube: http://youtube.com/sergioricardorocha

  • marcel piloto

    gostei muito das técnicas, principalmente a AIDA, que ao meu entender é a mais usada no dia a dia, ou a qual por intuição mais me enquadro, obrigado.

    • Sergio Ricardo Rocha

      Olá Marcel, também gosto bastante da AIDA, concordo com você, a técnica de vendas AIDA é bem mais conhecida que o coaching de vendas. O legal é que essas duas técnicas de vendas são muito poderosas.
      Abraços.

  • paula izidorio

    Adorei quero receber tecnicas em meu e-mail

  • Pingback: ()

  • Juliana

    Amei suas técnicas, porém esse site é poluído, poluição visual enorme.
    Veja isso .
    Beijos

    • Oi Juliana,
      você estava certa.
      Agora melhoramos o layout, não é mesmo? rsrsrsrsrsr
      Abs

  • Aprendi muito com seu artigo, achei muito interessante o conteúdo sobre AIDA, acho que é o ponto chave para fechar qualquer negócio, inclusive pode ser aplicado e ocasiões diferentes. Muito obrigado, Sucesso Sempre!

  • vanuzia inacio da silva

    oi desejo receber dicas de técnicas em vendas pelo meu e mail

  • leu diogenes

    gostei muito de ler sobre tecnicas de vendas!!!gostaria de receber gratis informativo sobre vendas…pra que desperte cada dia a vontade de se campeã em vendaskk!!! um abraço….leu diogenes

  • Amei as tecnicas de vendas ! Vou utiliza-las muito!!! Obrigada!!

  • Nildouglas

    olá! excelente artigo sobre tecnicas de vendas,espero que outras pessoas tenham acesso a esse tema.Nil

    • Sergio Ricardo Rocha

      Olá Nildouglas, tudo bem?
      Fico feliz que tenha gostado do artigo, acredito que essas técnicas de vendas pode ajudar você. Já compartilhou esse artigo em suas redes sociais? Assim, você nos ajuda a levar esse artigo a outras pessoas.
      Abraços.

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  • Lucas Massimetti

    Sergio agradecemos a oportunidade de compartilhar seu conhecimento. Sempre acreditei que fui um bom vendedor, não o melhor mas um bom que tenho minha comissão em valor bacana, mas talvez medíocre. E esse mês vi que não sou tudo isso e preciso de ajuda, como ?

    • Sergio Ricardo Rocha

      Olá Lucas, beleza?
      Fica tranquilo que é possível conquistar resultados melhores. Participe do Evento Online Alavanque suas Vendas, um evento online que organizo algumas vezes ao ano. O evento começou dia 24/05 e termina dia 06/06, é um conteúdo exclusivo e tenho certeza que vai te ajudar: http://vt7vendaturbinada.com.br/treinamento-2016 Grande abs.