Coaching de Vendas

Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. O coaching de vendas une o melhor do coaching com as melhores técnicas de vendas do mercado.

A metodologia de Coaching é desenvolvida de uma forma onde as resposta são buscadas dentro da própria pessoa, onde estas respostas são desenvolvidas de acordo com o conjunto de verdades da pessoa.

No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas.

Acredito que é uma das melhores técnicas de vendas já inventadas. Se não for a melhor.

A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio cliente, porque, desta forma, o cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas.

Coaching de Vendas – Conduzir o Cliente

A condução através da utilização do processo de Coaching com o cliente é utilizada até que o cliente encontre a solução para seus problemas.

Para este processo, o Vendedor Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.

As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução.

Para que cliente conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.

Com este entendimento de abordagem, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.

Quem pergunta tem o controle da comunicação.

“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do que dos discípulos; é preciso ter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe” – Jean-Paul Sartre.

A maiêutica, o método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria, ou seja, por seu próprio raciocínio, ao conhecimento ou à solução de sua dúvida.

O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e aprofundar o problema do cliente, fazer com que cliente perceba a importância e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a solução.

Ensinamos a metodologia de Coaching de Vendas e as melhores técnicas de vendas em nossos treinamentos coaching de vendas para aumentar as vendas das empresas.

Coaching de Vendas – Em 2 partes

A 1º parte é aplicada no Vendedor Coach para que tenha um melhor autoconhecimento, aprenda como identificar padrões comportamentais e suas reações.

O autoconhecimento permite entender como reage ao mundo, fortalecer determinados padrões positivos e alterar comportamentos que não são produtivos.

Além de uma reflexão sobre as várias áreas de sua vida, definição sobre seus objetivos/metas e conhecimento dos seus pontos fortes que colaborarão na conquista destes objetivos e metas.

Durante o Coaching de Vendas, aplicamos as melhores ferramentas de autoconhecimento nos vendedores.

O primeiro passo é entender onde todos estão. Com esta compreensão, faremos uma reflexão sobre onde queremos chegar, quais competências queremos desenvolver e quais resultados queremos conquistar.

Também identificaremos quais são os pontos fortes de todos. Quais estratégias, competências e habilidades geraram sucesso na vida pessoal e profissional. E como utilizar estes pontos fortes que já geraram sucesso, no novo objetivo que queremos conquistar.

E depois faremos um plano de ação que permita sair de onde estão, apoiando nas estratégias e pontos fortes que já conquistaram sucesso, minimizando os comportamentos que não foram produtivos durante a vida, rumo ao objetivo planejado.

A 2º parte é aplicada na negociação com o cliente. A metodologia da venda orientada e o conhecimento dos padrões comportamentais permitem que o Vendedor Coach tenha uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e agir do cliente, que gera uma maior eficácia no processo de vendas.

As melhores técnicas de vendas utilizadas até agora, abordam a solução. O vendedor busca entender a necessidade do cliente e apresentar a solução que possui.

Mas a questão é que este estratégia pode gerar muitas objeções, pois o cliente não se sente comprometido com esta solução.

O dono da solução é o vendedor e o dono do problema é o cliente. Nesta posição, ficam sem acordo.

A grande solução que é proposta pelo Coaching de Vendas é não propor a solução. O vendedor deve utilizar a arte de perguntar para buscar dentro do próprio cliente a solução. Entendendo o que é importante para ele.

Quando o vendedor identificar a necessidade, problema ou desejo do cliente, deverá aprofundar este cenário para que o cliente possa identificar com toda a realidade o tamanho dos impactos que são gerados na sua vida.

Este novo cenário, onde o cliente identificará sua necessidade, problema ou desejo, com o valor real, com maior importância, permitirá dar mais atenção às soluções existentes.