Como vender um produto para o cliente: Objeções | Parte 3 - Dr Vendas

Frustrado por ficar ouvindo o cliente te dar várias desculpas e razões para não comprar com você? Leia o artigo e descubra como vender um produto ou serviço, eliminar objeções e turbinar suas vendas!

Para eliminar as objeções, você deve entender o que o cliente quer e estar preparado para as objeções que ele pode te dar. É preciso saber identificá-las. E mais importante ainda: é preciso eliminar estas objeções antes que elas se instalem na mente do seu cliente.

(E embora estamos falando sobre como vender um produto, as dicas e técnicas de vendas ensinadas aqui nesse artigo também funcionam muito bem para vender serviços).

E claro, não é somente vencer as objeções:

Para aprender como vender um produto para o cliente, você primeiro precisa definir quem é seu público-alvo para entender a sua mente.

Em seguida, deve saber gerar valor para seu produto ou serviço, e entender que valor é diferente de preço.

Eu vou deixar no final desse artigo alguns artigos onde você vai aprender mais sobre esses assuntos, mas por enquanto, vamos dar atenção ao terceiro passo de extrema importância sobre como vender um produto para o cliente: Eliminar as objeções.

Então, se você quer aprender a vender um produto para o cliente, obrigatoriamente tem que entender o que são objeções, os diferentes tipos e quando elas acontecem, e como eliminar as objeções mais comuns. E quer aprender agora a fazer isso?

Leia este artigo até o final, porque ele foi feito especialmente pra ajudar você a eliminar as objeções e alavancar suas vendas.

Qual a diferença entre objeção e desculpa no processo de venda?

Ao vender um produto para o cliente, vão surgir objeções e desculpas. São duas coisas diferentes.

Objeções são motivos ou razões que o seu potencial cliente acredita ter que justifica não comprar com você.

Objeções são diferentes de desculpas. Normalmente a primeira objeção de um cliente é uma desculpa. Não é o motivo real por não comprar com você.

A desculpa geralmente é dada pelo cliente para ele se proteger, quando ele não tem confiança, quando fica sem graça mas não quer te constranger. Quer dizer que o cliente não viu valor no seu produto ou serviço. E então é o momento de fazer mais perguntas a ele.

Alguns exemplos de desculpas são:

“Não tenho dinheiro”
“O preço está alto”
“Vou pensar”
“Tenho que falar com meu marido, minha esposa, meu filho…”
“Não compro por impulso”
“Vou só dar uma olhadinha”
“Meus negócios estão fracos”
“Não posso comprar agora”

Ao escutar umas dessas desculpas, faça a seguinte pergunta para seu cliente:

O que realmente te impede de adquirir meu produto ou serviço?

Nesse momento, ele vai te responder o motivo real. E aí sim você saberá qual a verdadeira objeção e poderá argumentar de forma de eliminá-la da mente dele.

Geralmente as respostas que aparecem após você questionar o que realmente o impede de comprar naquele momento, são as seguintes:

“Não tenho dinheiro”
“Não percebo vantagem em comprar com preços maiores”
“Não posso decidir sozinho”
“Não vejo que tenho um problema grande, então não tenho pressa em resolver”
“Quero pesquisar seu concorrente”
“Sei que seu preço está alto”
“Não gostei de você e/ou de seu produto ou serviço”
“Não confio em você e/ou seu produto ou serviço”

A partir disso, podemos finalmente definir 5 tipos principais de objeções reais que um cliente pode nos dar num processo de venda.

5 Exemplos de objeções reais:

“Não preciso”
“Não desejo”
“Não confio”
“Não tenho pressa para resolver meu problema”
“Não tenho dinheiro”

Se quiser saber mais sobre estas 5 objeções em vendas e como eliminá-las, vou escrever um artigo exclusivo sobre objeções. Nele vou explicar todas estas objeções bem detalhadamente para você.

Como vender um produto para o cliente eliminando as objeções – Passo a Passo

Você já sabe a diferença entre objeção e desculpa. Sabe como identificar uma e outra. Agora, o passo seguinte para aprender como vender um produto para o cliente é saber o que fazer com estas informações.

Ao primeiro “não” recebido, continue a fazer perguntas, para descobrir se é uma objeção verdadeira ou apenas uma desculpa. E assim você descobre quais as razões que estão impedindo de fechar a venda.

Se for uma objeção real, com seus argumentos você vai provar que ela não é impedimento para não comprar com você. Porque você vai responder cada uma delas mostrando que você tem a solução.

Tendo a solução para o que ele está inseguro ou em dúvida, não tem mais motivo para ele não fechar a compra com você.

E como você prova que está falando a verdade e que não há motivos para ter objeções? Tem muitas maneiras de fazer isso, seguem alguns exemplos:

Depoimentos reais de clientes satisfeitos,
Cases de clientes,
Pesquisas de fontes reconhecidas,
Apresentar estudos comprovados,
Demonstração de produtos,
etc.

E ao saber as objeções que mais ocorrem quando você for vender um produto para seu cliente, antecipe-se. Ou seja, em sua apresentação, já apresente os argumentos sobre seu produto ou serviço eliminando as objeções mais comuns que aparecem.

Não tenha medo das objeções do seu cliente!

Ao aprender como vender um produto para o cliente, não tenha medo nem insegurança ao ouvir uma objeção.

Pense que ela seria apenas uma maneira de seu cliente dizer a você informações como:

“Me fale mais sobre seu produto ou serviço”
“Ainda não estou convencido sobre o que você está me oferecendo”
“Estou com dúvidas com relação a tal ponto”
“Não confio em você o suficiente ainda para comprar”.

Ou ainda pode ser apenas para testar seu conhecimento sobre o produto ou serviço ou seu preparo como profissional de vendas.

Se você fala com o potencial cliente certo, que tem o perfil de compra do seu produto e, mais importante, tem condições financeiras de comprar, e mesmo assim ele não compra, é porque você não gerou valor para seu produto ou serviço na visão do cliente, ou ele não gostou do atendimento, ou não viu necessidade ou desejo no que você está oferecendo a ele.

E o que fazer? Estude muito:

A mente do seu público alvo,
Saber o que seu cliente quer ouvir para tomar a decisão de compra e como adequar o seu produto um serviço para quando apresentá-lo o cliente se surpreender,
Técnicas de vendas para saber argumentar com o cliente e ele perceber que o que você oferece é a solução do que ele vinha buscando.

(Vou deixar alguns artigos aqui do blog no final desse artigo para você estudar mais sobre esses temas, beleza?)

Dicas extras sobre como vender um produto para o cliente

✓ Faça as perguntas certas na hora certa. E da forma mais natural e tranquila possível. São as perguntas que demonstram que seu cliente está interessado e são essenciais para a negociação.

✓ Ouça mais e fale menos. Olhe nos olhos do cliente para mostrar confiança e que ele sinta verdade no que você está falando.

✓ Tenha desenvoltura para se adaptar às necessidades do cliente sempre que necessário. Se ao longo da conversa você identificar que ele tem uma necessidade até então não percebida por você, foque nisso a partir de agora. E esqueça o que não for importante pra ele.

✓ Use as técnicas de vendas e comunicação corretas para estabelecer uma conexão entre vocês, para que gere confiança. Utilize a linguagem corporal para reforçar isso, como um aceno de cabeça positivo ou um leve sorriso para demonstrar que concorda com o seu cliente.

✓ Conheça detalhadamente e minuciosamente todas as características e benefícios de seu produto ou serviço. Mas não esqueça de conhecer muito bem também a sua concorrência e o mercado.

✓ Não se deixe abater quando um cliente te deixa pra baixo. Saiba que algumas pessoas precisam despejar seu lixo em outras para se sentirem bem. Só não deixe isso te influenciar, sempre pense positivo! Proteja sua autoestima, sua motivação, e parta para a próxima venda!

Como vender um produto para o cliente: Resumo

Para te ensinar como vender um produto para o cliente, decidi fazer três artigos. Porque eles significam três fases importantes para concretizar uma venda.

No primeiro, eu mostrei a importância de definir corretamente seu público-alvo. E te dei várias dicas de como fazer isso. Definir seu público e entender o que se passa em sua mente, é passo fundamental para vender um produto para o cliente.
Clique para ler: Como vender um produto para o cliente | Parte 1

No segundo artigo, te ensinei a gerar valor para seu produto ou serviço. Valor é diferente de preço. Você deve saber definir seu preço, mas gerar valor é fundamental. E você faz isso a partir do momento que entende a mente do cliente, porque você vai falar exatamente o que ele quer ouvir para tomar a decisão de compra. E vai mostrar como seu produto ou serviço vai causar impactos positivos e uma transformação na vida do cliente.
Clique para ler: Como vender produtos para o cliente | Parte 2

E aqui neste terceiro artigo, quis te falar sobre objeções. Porque para saber como vender um produto para o cliente, você precisa conhecer quais são as suas principais objeções. Conhecendo-as, você vai criar argumentos para eliminá-las antes de se instalarem na mente de seu cliente.
Você está lendo esse ;)

Como este tema é muito amplo, vou escrever mais um artigo sobre tipos de objeções, com muitas dicas pra você eliminar esse problema da sua vida, e assim alavancar suas vendas!
Clique para ler: Em breve…

Dica Bônus: O Livro das Vendas para empresários que querem aumentar as vendas

Tem muita gente que tem uma grande ideia, decide abrir sua própria empresa, confia que o seu produto/serviço é bom, mas quando o sonho de ser empresário se torna realidade, percebe que tem alguma coisa errada.

Aquela fila de clientes que esperava que fosse ter na porta todo dia ao abrir a empresa não está lá.

O telefone não toca com cliente querendo comprar.

E isso não melhora ao longo do dia.

Infelizmente essa é a realidade de vários empresários.

E se isso acontece com você, eu quero te falar que tem solução.

Eu escrevi um livro para você onde eu explico o que fazer para aumentar as vendas da sua empresa:

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