Na venda B2B (uma empresa vendendo para outra empresa) quem compra não é um computador, quem toma a decisão de compra é uma pessoa. Você negocia com uma pessoa, não com uma empresa.
Essa percepção é muito importante para sua estratégia de vendas. Você deve entender o que outra pessoa (comprador) busca, o que ela quer e o que não quer. Ela tem medos, preocupações, sonhos e desejos como qualquer outra pessoa.
É muito comum os profissionais se preocuparem em tentar convencer o cliente, fazendo com que o cliente acredite e aceite o que o profissional está falando como verdade absoluta. Sem tentar entender que ele tem opinião própria.
Isso é trabalhoso e frustrante.
O ideal para fechar vendas e negociações com sucesso é descobrir o que o cliente (pessoa física ou pessoa jurídica) pensa e montar a sua proposta de acordo com o pensamento do cliente.
O ser humano está muito mais predisposto a aceitar e concordar com algo que acredita, do que aceitar a verdade de outra pessoa.
Apenas essa abordagem já vai aumentar muito as suas vendas, tanto quando vender para empresas quanto vender para pessoa física.
Como vender para empresas?
Por que uma empresa trocaria o produto ou serviço que está usando atualmente e contrataria com você?
Lembrando o que já disse antes, essa resposta deve estar baseada no que o cliente acredita.
Para vender para empresas, primeiro identifique qual o perfil de empresas que você quer atender ou que é mais fácil para você atender com qualidade.
Vou te ajudar a definir esse perfil, pense por exemplo no tamanho da empresa (são multinacionais? Micro empresas? Pequenas? Médias?) e no segmento da empresa (Uma industria? Um comércio? Uma instituição?)
Mapeie em sua região quais empresas atendem ao perfil que você identificou e faça contato.
Entenda o cliente para vender para empresas
Ao vender para empresas é comum ter 2 perfis que você precisa entender para criar uma oferta irresistível.
Primeiro você pergunta a quem compra: Quais são os principais fatores que fazem você avaliar um bom (coloque o seu produto ou serviço) ?
O cliente vai te explicar exatamente como você deve abordar para fazer a venda.
Segundo, você precisa perguntar ao profissional que vai usar o produto ou serviço, o usuário final. Normalmente, esses 2 perfis tem opiniões diferentes e é preciso atender aos 2, quem compra e quem usa.
Ao entender essas 2 visões você pode preparar uma oferta irresistível para a empresa, além de criar um grande diferencial competitivo.
Atenção: Dependendo do tipo de empresa que você atende, pode ter mais um participante no processo de comprar, que é profissional técnico.
Vou te dar um exemplo:
Quando uma empresa de alimentação negocia a venda de refeições para uma empresa, ela tem que negociar com o gerente de compras (responsável pelo preço da compra), com a nutricionista (responsável pela definição de cardápio) e o ideal é que entenda a forma de pensar do usuário final (funcionário da empresa).
Contato ao vender para empresas
Prepare um portfólio, apresente a empresa, se possível leve um mostruário ou ofereça uma pequena amostra gratuita por 3 ou 4 dias sem compromisso.
Você precisa entender que empresas, principalmente grande empresas, estão acostumados a receber inúmeras propostas, inclusive dos seus concorrentes.
Se você demostrar para eles que é “só mais um”, eles vão negar. Uma empresa não pode perder tempo, você deve diferenciar o seu produto ou serviço ao vender para empresas logo no primeiro contato.
Por isso essas respostas são tão importantes, porque você cria abordagens que chamam atenção e interesse da empresa.
Eu fiz um vídeo de 10 minutos explicando como vender para empresas usando um caso real, clique no meio da imagem abaixo para assistir ao vídeo:
