Marketing Estratégico

Este é o terceiro artigo, de uma série que muito debatida, sobre Venda de Alta Performance.

O primeiro artigo gerou muitos comentários, positivos e negativos. Foi um debate muito rico de opiniões e posicionamentos. Positivos que concordavam com a abordagem complexa envolvendo o processo de vendas. Negativos que avaliavam como exagerada a definição de venda de alta performance.

Segundo este segundo grupo, venda é venda. É o ato de atender bem, com preços justos e com bons produtos. Mas os debates gerados mostraram a necessidade de expandir ainda mais o raciocínio.

O segundo artigo abordou a venda de alta performance através do planejamento estratégico, para pensar a empresa através das principais ferramentas de planejamento.

Acredito que é a venda de alta performance é bem mais que isso. As vendas não acontecem só por que se abre uma bela loja, tenho bons produtos e preços justos. Não adianta contratar bons vendedores, exigir a participação em um curso de venda, para aprenderem as melhores técnicas de vendas, se a empresa não estiver bem posicionada e desenvolvida para o cliente.

Acredito que o planejamento estratégico tenha que ser bem utilizado para posicionar adequadamente a empresa. Acredito que as ferramentas do composto de marketing devam ser bem utilizadas. E com esta estrutura prévia, criar boas estratégias comerciais.

Antes de pensar em vendas efetivas, acredito ser necessário pensar o negócio. Pensar a empresa. Pensar o processo de atendimento ao consumidor e finalmente, como conseqüência, pensar as vendas.

Vamos abordar neste artigo, a segunda parte do que avalio serem os primórdios de qualquer empreendimento.

Para disputar o jogo competitivo, a empresa precisa analisar os consumidores, selecionar os mercados-alvo e utilizar as ferramentas do marketing mix para satisfazer as necessidades do cliente. Acima de tudo, as empresas devem elaborar estratégias de marketing que se adaptem à posição e aos recursos da empresa, face a seus concorrentes e, depois, gerenciar e adaptar de maneira eficaz essas estratégias para as alterações do ambiente.

Os 4 P´s

Originalmente definidos por E. Jerome McCarthy, nos anos 60, nos EUA e os estudos do marketing foram iniciados no Brasil, nessa época, pela FGV de SP.

P de Produto

Variedade, qualidade, design, características, benefícios, marca, embalagens, garantias, serviços agregados, famílias de produtos, mix de produtos, aperfeiçoamentos, devoluções, tendências.

P de Preço

Segmentação – Para quem queremos vender? Existem clientes para todos os mercados. Aonde vou me posicionar? Preço da concorrência? Tabelas de preço (organizadas e claras?), descontos (quem pode dar e quanto), identificação de preço (cartazes, etiquetas), política de crédito (o que é necessário para vender a prazo para novos clientes e também para atuais), prazo para pagamento, limite de crédito.

P de Ponto ou Distribuição

Logística, canais de vendas, cobertura, periodicidade de entrega.

Localização – Vias de acesso, fluxo de veículos e de pedestres, visualização externa (por veículos e por pedestres), vitrines, placas, luminosos, visualização noturna e diurna, bairro em crescimento, bairro nobre, bairro industrial, perto ou longe da esquina, no meio da quadra, estacionamento.

Layout – localização de gôndolas e de caixas, pontos quentes onde há grande visualização pelo cliente e conseqüente compra por impulso, iluminação, cores, cheiro, sinalização interna, departamentalização, banheiros.

P de Promoção

Conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, projetadas para estimular a compra mais rápida, ou em maior quantidade, pelo consumidor ou comércio.

Ações de promoção influenciam na escolha do consumidor. Transmitem informações sobre os produtos e oferecem informações sobre a empresa. Ajudam o consumidor a criar ou aumentar a percepção dos atributos dos produtos e dos pontos fortes da empresa.

Além da propaganda, publicidade, venda pessoal, “merchandising” (materiais promocionais de ponto de venda), força de vendas, marketing, relações públicas, marketing direto, etc.

Marketing Estratégico nas Vendas
Marketing Estratégico

Os 4 C´s

Em 1990, Robert Lauterborn sugeriu que os 4P’s do vendedor correspondessem aos 4C’s dos clientes.

A experiência já demonstrou que a organização que faz o que o seu cliente deseja tem mais chance de vencer neste mundo globalizado. O consumidor médio, na realidade, nunca existiu. Ele era considerado como tal, mas na realidade fazia parte de um grupo ou segmento de consumidores que é distinguido hoje e que tem hábitos e interesses diversos.

C de Cliente (Evolução do P de Produto)

As empresas devem se concentrar no Cliente, entender o que é importante para ele e apresentar o Produto em relação aos seus desejos ou necessidades e especialmente pelo custo que está disposto a pagar.

Foco no cliente – Sua faixa etária, poder aquisitivo, suas opiniões, quando estes clientes deixam de comprar das empresas, hábitos de compra, estado civil, filhos, aniversário, seus anseios e dificuldades. Como fazer para obter estes dados?

C de Custos (Evolução do P de Preço)

O cliente não irá pagar muito mais do que sua percepção de valor definir. O que para a empresa é o preço, para o cliente é o custo, que significa o valor que terá de desembolsar para que adquira o produto ou serviço.

Devemos realizar pesquisas relevantes, para estudar o comportamento do consumidor, saber quanto o cliente pagaria para adquirir o produto, quais os benefícios que ele procura em um produto similar, qual é seu segmento de mercado ou o nicho escolhido, qual é a distância que ele poderá ou estará disposto a deslocar-se para comprar, o que o faria sair da concorrência para comprar da sua empresa, etc.

C de Conveniência (Evolução do P de Ponto)

O Cliente sempre irá procurar um ponto de Distribuição/Vendas do produto que deseja. Pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento, etc.

Como, onde e quando vender?

C de Comunicação (Evolução do P de Promoção)

O Cliente deve estar ciente da existência do seu produto, das características, dos benefícios e da facilidade de acesso para compra. Poderá ler em um jornal, revista, Internet, receber um e-mail, uma mala direta, telemarketing, etc.

Deve saber que o produto ou serviço existe, quais são as características, onde encontrar, qual o diferencial do produto, as vantagens de comprar desta empresa, o preço que irá pagar para ter um produto novo no mercado ou similar ao da concorrência, etc.

Também favorece a coleta de dados, como pesquisa de satisfação com clientes, com possíveis clientes, com clientes da concorrência, estímulo para que o cliente entre em contato antes de abandoná-lo.

E você, o que avalia?

Você acredita que uma equipe de vendas de boa qualidade resolve qualquer posicionamento errado, vende qualquer produto ou serviço, mesmo que não estejam bem estruturados, com um atendimento de qualidade e bons argumentos?

Ou que para conquistar uma venda de alta performance, a empresa tem que ser repensada?

Você decide!

Lembra daquele programa de TV? Você Decide! É isso mesmo, aqui você decide!

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Descubra duas grandes técnicas de vendas para aumentar as suas vendas:
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Convido você a ler um artigo sobre o Coaching:
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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach

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