Antigamente, acreditava-se que bastava falar bem para tornar-se um bom vendedor. Quando alguém pensava em técnicas de vendas e curso de vendas, pensava em frases bem colocadas e argumentação preparada para contornar objeções.
Ms não é só isso. Hoje, várias tecnologias e ciências estão desenvolvendo o processo de vendas. O Coaching de Vendas, a PNL (Programação Neurolinguística), a inteligência emocional, a fisiologia, a psicologia, as redes sociais e o marketing, estão mostrando um novo cenário. Aproveite este momento e aprenda tudo o que puder para chegar no topo da carreira de vendas, como vendedor, executivo ou empresário.
Todas essas áreas abordam como o vendedor deve abordar, pensar e se portar, levando o possível cliente a um estado físico e mental de interesse, sedução, desejo e dependência. É como se estivesse hipnotizado. Seria uma espécie de manipulação? Não! São técnicas de vendas!
Por exemplo:
Shoppings Centers – Já reparou que nem sempre as escadas são uma em cima da outra. Se eu vou a um shopping e quero ir a uma loja do 3º piso, devo ir ao final do 1º piso (a escada para o piso de cima nunca é logo na entrada), andar até a outra ponta do 2º piso para pegar a escada para o 3º piso.
Por que isto? Para obrigar a pessoa a andar pelo piso, ver várias vitrines e se interessar por algo no caminho. O objetivo é gerar vendas em várias lojas. Não seria mais prático, que todas as escadas fossem uma sobre a outra?
Lojas de agasalho – Você sabia que o ar refrigerado destas lojas sempre é muito forte? Para que seu corpo sinta frio e envie ao cérebro uma necessidade de calor e proteção.
É isso aí! Não estão puramente oferecendo um agasalho para você. Estão manipulando seu corpo. Olha a técnica de vendas aí! Para que seu sistema sensorial informe aos seus neurônios que é necessário uma proteção térmica.
E se você está na frente dela, a sua percepção de necessidade estará atendida. Desta maneira, só faltará a realidade do seu cartão de crédito definir se comprará ou não! Quer técnicas de vendas melhor?
Estão se comunicando com seu sistema nervoso, com seu corpo e não com seu raciocínio lógico. Essa técnica não se ensina em curso de vendas.
Mercados ou lojas de conveniência – Por que existem tantos itens de pequenos valores, porém muito úteis próximos ao caixa? Para que aproveitemos e aumentemos a nossa compra. E por que é que os itens que mais vendem ficam lá no final? É claro que para nos fazer andar por todo o local e sermos seduzidos pelas ofertas. Desta forma, as vendas aumentam muito mais.
Agora me responde. Para ter muitas vendas, existem técnicas de vendas melhores que estas?
Quando você vai fazer compras de comida estando com fome, costuma comprar mais do que o necessário? É por que seu sensorial apita avisando que é necessário se alimentar, seus olhos enviam lá para dentro aquele monte de imagem gostosas, seu olfato começa a sentir aquele cheiro gostoso, sua boca começa a aguar e aí já era. Comprará mais do que deveria.
Certa vez, um político brasileiro foi acusado de manipulação. A sua campanha atingia o sensorial das pessoas para que elas relaxassem e recebesse de maneira mais ativa a informação que era enviada. Enquanto no comercial da TV passava aquele monte de imagens do político beijando pessoas carentes e criancinhas, prometendo um monte de coisas que as pessoas gostavam de ouvir, um pequeno coração vermelho pulsava no canto superior direito do vídeo.
Este coração pulsava devagar, em um ritmo constante e emitia um som subliminar de batimento cardíaco. Este som não é ouvido conscientemente, só o inconsciente que o ouve. Portanto, se estamos vendo um coração vermelho pulsando devagar, com o nosso sistema sensorial escutando àquele batimento devagarzinho e constante iremos relaxar, ficando em um estado receptível para as informações que estão sendo enfiadas em nossos olhos e ouvidos.
Isto é, estavam nos relaxando para prestarmos a atenção no que estavam nos informando. Isso é pura técnica de vendas! E é claro que esta jogada foi proibida e retirada da mídia.
Você sabe o que é que a Ferrari e a Harley Davison vendem? Carros e Motos?
Não. Eles vendem sonhos e estado de espírito. Isto se chama Marketing de Sonhos. É sim. Eles criaram uma imagem que a Ferrari é a maneira que a pessoa tem de materializar o seu sonho de estar em uma máquina possante.
“Quando eu ficar rico, vou comprar uma Ferrari para poder pegar uma longa estrada e acelerar muito. Vou sentir a verdadeira liberdade da velocidade. Não vai ter para ninguém!”
E a Harley, possibilita que as pessoas sintam o sentimento de liberdade e rebeldia que uma motocicleta como aquela causa. Quando vemos alguém pilotando uma delas, sabemos que ela tem uma rebeldia declarada, que tem um certo equilíbrio financeiro (pois ela tem um custo razoável e seu proprietário normalmente tem um outro veículo, pois ela não é um veículo para ser utilizada no dia-a-dia) e este é o seu meio de mostrar seu estilo ao mundo. Subir na Harley e pegar uma estrada para relaxar.
Como vocês podem ver, não tem bobo no mercado. E as técnicas de vendas estão melhorando cada vez mais. Portanto, devemos buscar o nosso desenvolvimento, para que possamos estar munidos com todas as ferramentas necessárias e possíveis.
Já imaginou ir para uma disputa despreparado? É o que acontece quando o profissional não está devidamente especializado.
Bem, estas ações são desenvolvidas pelas empresas que objetivam alavancar os seus resultados de vendas.
Mas quero ajudar. Vou falar agora sobre a melhor técnica de vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.
Vou falar do Coaching de Vendas.
A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.
A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos. Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e para alcançar um objetivo estratégico.
No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas.
O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, fazer com que cliente perceba a importância e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a solução.
As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução. Para que cliente conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele.
Com este entendimento de abordagem, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.
Sugiro que você conheça mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas. Aqui no nosso site você terá vários artigos sobre o tema.
Gostei tanto quando fiz a minha formação em Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do meu jeito, de acordo com a minha experiência como executivo e consultor de grandes empresas.
Temos feito muito sucesso, treinando os vendedores pelo país.
Vou listar alguns dos nossos artigos abaixo, conheça um pouco mais, leia os artigos, pois serão muito produtivos para você.
http://sergioricardorocha.com.br/coaching-de-vendas/
http://sergioricardorocha.com.br/curso-de-formacao-em-coaching-de-vendas/
http://sergioricardorocha.com.br/como-o-coaching-de-vendas-pode-ajudar-a-sua-empresa/
http://sergioricardorocha.com.br/conselhos-do-coach-mais-famoso-do-mundo/
http://sergioricardorocha.com.br/coaching-e-o-coach-executivo/
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Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Palestrante, Consultor e Coach
http://sergioricardorocha.com.br/
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https://www.facebook.com/drvendas
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Sergio, voce realmente e muito bom nos seus artigos! Vi-os todos em seus sites atuais e quero parabeniza-lo por tal empreitada.
Estou agora tentando ser um coach na minha area , a qual militei durante 35 anos ( esperiencia em soldagem de placas de circuitos impressos e micro soldagem),porque senti o mercado necessitado.
Entao tenho lido muito e estudado bastante para imediatamente montar minha consultoria nessa area no Brasil.
Grande Abraco
Cezar Marques
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Cezar,
agradeço o carinho.
Desejo sucesso em seu objetivo. Você está fazendo o necessário para conquistá-lo?
Participe sempre dos comentários.
Abs,
Sergio Ricardo Rocha