Necessidades e Desejos de Compras

Toda compra é gerada por um desejo ou necessidade. Ninguém compra por comprar.

Todas as empresas e seus vendedores devem estar atentos a razão pela qual um cliente compra seu produto ou serviço.

Todos dizem que querem vender muito. Criam marcas lindas, lojas bem decoradas, contratam os melhores vendedores, que participam dos melhores cursos de vendas e aprendem produtivas técnicas de vendas.

Mas será que todos perguntaram o que o cliente quer?

Como quer ser atendido? Qual valor avalia como justo para aquele determinado produto ou serviço? E como ele pensa e age? Compra por impulsão? Compra sempre na primeira vez que vai a uma loja? Ou no mesmo dia? Ou costuma pesquisar vários dias até encontrar o que planejou, com as condições que estabeleceu?

A necessidade é uma busca para superar um determinado problema que o cliente vem enfrentando. E o desejo é a vontade de ter ou possuir determinada solução para resolver a sua necessidade.

Vários fatores influenciam o comportamento de compra e afetam escolha do consumidor. Como por exemplo, fatores sociais, familiares, culturais, econômicos e psicológicos agem e interagem em conjunto para criar um composto que vai basear todo o processo decisório do cliente.

Entender como o consumidor pensa e como toma determinadas atitudes é o desafio de todas as empresas. Mas sabemos que poucas conseguem ter os recursos necessários para esta análise.

Teoria de Maslow – A Pirâmide de Maslow

Abraham Harold Maslow nasceu em Nova Iorque, nos EUA em 1908. Se tornou Mestre e Doutor em psicologia. Na década de 60 após entrar em contato com a obra de especialistas como Peter Drucker, Maslow se envolveu com a área de Gestão de negócios. Passou então a correlacionar as teorias de motivação e personalidade com os estudos de gestão.

Foi um psicólogo de grande destaque por causa de seu estudo relacionado às necessidades humanas. Segundo ele, o homem é motivado segundo suas necessidades que se manifestam em graus de importância.

Para que haja ação ou reação é preciso que um estímulo seja implementado, seja decorrente de coisa externa ou proveniente do próprio organismo. Esta teoria nos dá idéia de um ciclo, o Ciclo Motivacional.

A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias de motivação. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos.

Isto significa que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê-la. Poucas ou nenhuma pessoa procurará reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas.

Teoria de Maslow e Técnicas de Vendas

Hierarquia de necessidades de Maslow

As necessidades fisiológicas / básicas constituem a sobrevivência do indivíduo e a preservação da espécie: alimentação, sono, repouso, abrigo, etc.

As necessidades de segurança constituem a busca de proteção contra a ameaça ou privação, a fuga e o perigo.

As necessidades sociais incluem a necessidade de associação, de participação, de aceitação por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor.

As necessidades de auto estima envolvem a auto apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo, independência e autonomia.

As necessidades de auto realização são as mais elevadas, de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.

Em resumo, apenas quando uma necessidade for satisfeita, o ser humano terá necessidade da próxima.

Maslow morreu em 1970. No Brasil, seu nome é sempre associado ao seu mais famoso modelo: A Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas, mais conhecida como a “Teoria de Maslow”.

Fatores Determinantes na Compra

Na maioria das vezes aqueles que lidam mais diretamente com o consumidor, também não estão preparados e se prendem ao preço do produto, considerando-o como fator determinante na decisão de compra. Esquecem que não só o preço agrega valor ao cliente, mas também o serviço (por exemplo: o bom atendimento).

Fatores psíquicos também influenciam a decisão de compra por determinadas marcas de produtos independentes de seu preço. O preço elevado, muitas vezes, acaba sendo o fator determinante que leva à aquisição daquele produto e não de outro mais barato, na medida em que atua elevando a auto-estima de quem o utiliza.

Desafio do profissional de Vendas

O desafio é transformar estas necessidades em desejo de compra pelo seu produto ou serviço. Buscar estudar o perfil do cliente tradicional e suas principais necessidades e desejos.

Estudar para entender de que seu produto ou serviços será a solução para o consumidor. Lembrando também que todos são únicos. Que todo consumidor terá suas necessidades e desejos específicos.

Crie Valor para o Cliente

A necessidade está ligada ao problema, enquanto que o desejo está ligado à solução.

Para que o vendedor possa realizar esta venda, o cliente tem que perceber que a sua necessidade está atendida com a solução que o vendedor oferece. Neste momento terá desejo pelo produo ou serviço. Somente quando o cliente passa a perceber o valor que a solução tem, passa então a desejá-la. E mais uma vendas será realizada. .


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